3 chỉ số CAC - ROI - CLV & Và câu chuyện về 1 chiến dịch Marketing thành công?

Có rất nhiều chiến dịch Marketing được triển khai với 1 bầu trời hy vọng, nhưng sau khi kết thúc thì lại dễ bị đánh giá 1 cách CẢM TÍNH là THẤT BẠI. Có phải suy nghĩ của chúng ta, Marketing thành công cần phải đạt được 2 yếu tố sau :

1. Tạo sự quan tâm, mang về khách NET và chốt ngay

2. Tổng doanh số chốt được phải lớn gấp nhiều lần chi phí đầu tư ban đầu.

Hoàng rất hiểu sự lăn tăn, lúng túng này của các anh/chị CEO, làm chủ, ai chả muốn TIỀN RA phải có LỜI VỀ. Nhưng hãy chậm lại 1 nhịp, hôm nay Hoàng ở đây, sẽ giúp mọi người nhất là cấp quản lý, cấp lãnh đạo sẽ bớt phải đau đầu hơn.

PHẦN 1. CHỈ SỐ QUAN TRỌNG CẦN BIẾT :

Đừng cố quan tâm mấy cái như như CPC, CPM, CTR, tỷ lệ chuyển đổi của Ads này kia..v.v, đó là các chỉ số quá trình trong công tác thực thi của từng bộ phận, trong từng hoạt động như Digital, Creative, hãy để các cấp quản lý như Leader/Manager họ theo sát & tối ưu.

Cái mà chúng ta thực sự quan tâm đó là 3 thứ :

1. CAC (Chi phí thâu tóm khách hàng) = Tổng chi phí đầu tư/Số khách hàng chốt được.

Ví dụ quý 1/2026 doanh nghiệp chi 100 triệu trong đó gồm tiền quảng cáo, phần mềm bán hàng, chatbot AI..v.v.. Thu về được 50 khách hàng chốt hợp đồng thành công.

Thì CAC lúc này sẽ là (100 triệu/50 khách) = 2 triệu, tức bỏ ra 2 triệu để có được 1 hợp đồng.

2. ROI (Tỷ suất hoàn vốn) = ((Doanh thu - Chi phí đầu tư)/Chi phí đầu tư)) * 100

Nếu kết quả ra âm thì lỗ, còn dương thì lời. Ở đây, nếu thấy phức tạp quá, thì H chỉ mọi người 1 cách đơn giản hơn là chỉ cần Lấy (Doanh thu - Chi phí đầu tư), y như trên dương thì lời, âm thì lỗ hết.

Tiếp tục ví dụ trên, 50 khách hàng này chốt được tổng doanh thu 320 triệu. Như vậy tính đơn giản 320 - 100 = 220. Tính chuẩn sẽ là ((320-100)/100)*100 = 220%, nói chung là là có lời.

3. CLV (Giá trị vòng đời khách hàng) = Tổng số tiền khách hàng đã chi trả từ khi bắt đầu đến lần mua hàng cuối cùng.

Chỗ này cần nói rõ 1 chút, công thức CLV mà Hoàng đang nói sẽ có khác so với công thức trên mặt tài chính, nhưng về bản chất thì không khác nhau là mấy.

Quay lại ví dụ, 50 khách hàng đã mang lại 320 triệu, nếu chỉ tính trong quý 1/2026, thì CLV sẽ là (320/50) = 6,4 triệu. Như vậy, anh/chị có thể hiểu là bỏ ra 2 triệu chi phí để thu về 6,4 triệu doanh thu trên bình quân 1 khách. Dĩ nhiên là không đề cập sâu đến biến phí, định phí, giá vốn bán hàng để tránh làm phức tạp nha.

Như vậy thông qua 3 chỉ số trên, chúng ta đã hiểu và tránh đánh giá cảm tính.

PHẦN 2. THẾ NÀO LÀ 1 CHIẾN DỊCH THÀNH CÔNG?

Trả lời 1 cách cơ bản & chung chung “CAC càng nhỏ càng tốt, ROI, CLV càng lớn càng lời”. Nhưng thực tế khi gắn nó với Business, lại không đơn giản như vậy.

Hãy nhớ đến phương trình này LỢI NHUẬN = DOANH THU - CHI PHÍ. Mà trong chi phí, ngoài Marketing ra, ta còn có giá vốn bán hàng. Với ví dụ ở phần 1, sẽ ra sao nếu giá vốn bán hàng lại là 5 triệu?

Có 2 trường hợp xảy ra ở đây :

- TH1 : Khách chỉ mua 1 lần vào đúng chiến dịch đó, khi này 6,4 - (2 + 5) = -0,6 âm mất rồi, chiến dịch Marketing thất bại, dù bề ngoài là đang tạo ra doanh thu.

- TH2 : Quý 2, 3, 4, đội Sale chăm sóc tốt, 50 khách hàng ở trên lại tiếp tục phát sinh đơn hàng. CLV tăng từ 6,4 lên 50 triệu/khách, thậm chí còn cao hơn trên tổng vòng đời, như vậy chiến dịch Marketing đã thành công mỹ mãn.

Nói đến đây, lại phát sinh thêm 2 vấn đề nữa, mà đây là 1 trong những lý do rất phổ biến làm Sale & Marketing cãi nhau hoài, hoặc bị đánh giá là KHÔNG HIỆU QUẢ. Đó là :

1. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp khi khai thác Volume size của thị trường chỉ được đến đó, nên Marketing đến đây là ĐẠT ĐỈNH, dù có đổ thêm ngân sách cũng không đồng nghĩa với việc tăng doanh thu.

2. Khả năng QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH của CEO yếu, nên CHI PHÍ doanh nghiệp bị ĐỘI LÊN KHÁ CAO. Đó cũng là 1 phần lý do vì sao nhiều công ty, khi trông mặt doanh thu có vẻ tăng trưởng mà vẫn lăn đùng ra chết như thường.

Nói đâu xa, công ty Hoàng đây, cũng xém sập tiệm vì chủ quan mấy vụ này. Dĩ nhiên, mỗi 1 công ty, 1 ngành nghề mà có VÙNG AN TOÀN cho từng chỉ số khác nhau, cái này sẽ nói rõ hơn trong clip về kênh bán hàng ngày 20 tới đây nha.

Như vậy chúng ta đã hiểu khá rõ vấn đề, nói định nghĩa, lý thuyết thì đau đầu vậy thôi, Chỉ cần các anh/chị hiểu đúng bản chất là đủ, giờ có rất nhiều phần mềm kế toán, Dashboard nó xử lý cái 1 mấy thứ này, tùy theo tính chất từng bên mà chúng ta dùng chúng sao cho phù hợp là được.

PHẦN 3. CÂU CHUYỆN THÀNH CÔNG & LƯU Ý

Các anh/chị đừng có nghĩ là mấy thứ này chỉ có doanh nghiệp lớn bài bản mới làm được, giờ tui còn phải ráng mà kiếm cơm hàng ngày, thời gian đâu ngồi coi mấy chỉ số khô khan, lý thuyết.

Đó mới là sự sai lầm, kinh doanh có trò chơi của các con số, của tiền tệ, kiểm soát nó sớm ngày nào, doanh nghiệp chúng ta càng nhanh đỡ khổ ngày đó.

Hãy nhìn vào đây, đây là 1 bảng tóm tắt các chỉ số mà khi Hoàng còn làm CMO cho 1 brand nọ, Campaign khi đó triển khai gồm có :

- Ecom : Shopee, Tiktok, livestream

- MT : Thiso Mall

- Social Online : Facebook, Website

- SOP : Điểm bán hàng là các Store riêng

- Promotion/Bundle theo từng tháng

Quý 1 hòa vốn, nhưng lại bắt đầu tăng trưởng mạnh vào quý 2, 3. Đó là minh chứng rõ nhất cho việc Marketing không chạy 1 phát ăn ngay, mà là đầu tư để khách mang lại giá trị dài hạn

Thế nên bài toán của anh/chị không phải là đi suy nghĩ “Marketing làm sao để cho ra nhiều số?”, mà nên bám sát 3 câu hỏi sau :

1. Khi nào thì hòa vốn, khi nào thì lời, khi nào thì lỗ?

2. Làm gì để tối ưu chi phí & các chỉ số ngày 1 tốt hơn?

3. Và làm sao để giữ chân được khách hàng lâu nhất có thể?

Ngày 20 tới đây, Hoàng có 1 chủ đề về Marketing Perfomance trên các kênh bán hàng, mọi người nhớ đón xem để bổ sung vào các kế hoạch kinh doanh của mình được hoàn thiện, tinh gọn hơn nữa nha.

Video ngày hôm nay đến đây thôi, Hoàng tin chắc rằng doanh nghiệp nào kiểm soát được 3 con số này sẽ khỏe hơn khi làm việc với Marketing. Cảm ơn anh/chị đã kiên trì xem đến cuối cùng. Nếu còn gặp vấn đề nào khác hoặc cần xây dựng chiến lược Marketing bài bản như thế này cho doanh nghiệp,

hãy liên hệ Hoàng sớm nha.

Giờ thì xin chào và hẹn gặp lại.