Bán như không bán với mô hình 3B: BẠN - BÀN - BÁN

Trong thị trường kinh tế hiện tại, cung lớn hơn cầu, khách hàng có nhiều thông tin và quyền lực hơn dẫn đến hành vi mua hàng cũng sẽ thay đổi. Và điều chắc chắn trong xu hướng hành vi hiện nay là, họ không thích BỊ BÁN, họ thích MUA ĐƯỢC. Đó cũng là căn nguyên làm cho những người bán hàng phải dần chuyển đổi và cập nhật thêm những xu hướng bán hàng mới, phù hợp, hiệu quả lâu dài hơn. Mô hình 3B là một trong các mô hình được vận dụng bài bản và thích hợp ở thời điểm hiện tại, bài viết này sẽ đi trực tiếp vào chiến lược và những giá trị cốt lõi của từng giai đoạn cùng với kết hợp mở rộng hệ giá trị của mô hình 3B mà trong đó trọng tâm là BẠN - BÀN - BÁN.

I. KẾT NỐI

MỤC TIÊU:

Mở rộng vòng tròn ngoại giao, tăng trải nghiệm thực tế

HOẠT ĐỘNG:

• Tận dụng cả online và offline, khai thác từ nguồn online để đi gặp offline, người quen giới thiệu
• Xây dựng sự khác biệt từ nội tại của mình chứ không đi copy

DẤU HIỆU THÀNH CÔNG 

• Số lượng mối quan hệ trong tháng tăng trưởng: có lưu lại số điện thoại/zalo, biết tên, biết làm nghề gì 
• Có người nhớ đến mình (phải có sự khác biệt thì mới nhớ được)

LƯU Ý:

• Có chọn lọc: không phải ai cũng gặp, ai cũng kết nối, phải có những điểm chung phù hợp
• Đều đặn: giai đoạn kết nối là gặp những người hoàn toàn mới, cần một tần suất đủ để có hiệu quả

Case  Study:

II. BẠN 

MỤC TIÊU:

Xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng tiềm năng. Giao tiếp một cách cá nhân hóa và khai thác được những vấn đề của khách hàng.

HOẠT ĐỘNG:

• Hỏi - lắng nghe: dùng 5W1H, tứ huyệt cảm xúc và đồng cảm để kết nối
• Không tập trung chỉ 1 khía cạnh công việc mà là tập trung xoay quanh những mối quan tâm của KH
• KH biết được tôi là ai, làm gì, những nguyên tắc của tôi thế nào

DẤU HIỆU THÀNH CÔNG 

1. Có giữ liên lạc, có trao đổi và kết nối được những khía cạnh cả 2 quan tâm 
2. Khái quát được những vấn đề của họ

LƯU Ý:

• Không bán hàng ở giai đoạn này  (từ trong suy nghĩ ra cách giao tiếp)

III. BÀN 

MỤC TIÊU

Tập trung phân tích vấn đề, nhu cầu chi tiết của khách hàng. Gợi ý, đưa ra giải pháp ⟹ Chuyên gia

HOẠT ĐỘNG 

• Đặt nhiều câu hỏi sâu hơn để hiểu và tìm ra nguồn gốc thực sự của vấn đề 
• Đưa ra giải pháp 
• Thiết lập kỳ vọng, nguyên tắc làm việc

DẤU HIỆU THÀNH CÔNG 

• Hiểu sâu về vấn đề của KH
• KH cùng thảo luận, đóng góp, phản hồi trên các vấn đề và thống nhất các phương án 
• Đồng thuận trong nguyên tắc làm việc và kỳ vọng

LƯU Ý

• Không nên gán ép mà nên phân tích bằng chuyên môn, được mất từng cái để khách hàng tự lập
• Rõ ràng, có lưu lại file note/record

IV. BÁN

MỤC TIÊU 

Ký kết hợp đồng giao dịch, triển khai dự án. Xây dựng trải nghiệm tốt nhất trong quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ

HOẠT ĐỘNG

• Nhắc lại kỳ vọng, nguyên tắc làm việc 
• Tạo điều kiện để KH mua hàng dễ dàng, tốn ít công sức và thuận lợi nhất
• Thực hiện đúng những lời hứa trước khi bán hàng, có thêm những giá trị cộng thêm (lúc đầu không có hứa nhưng trong quá trình làm thì hỗ trợ thêm)

DẤU HIỆU THÀNH CÔNG 

• Người bán được vui người mua có lợi
• Khách hàng phản hồi tích cực về sản phẩm, đội ngũ

LƯU Ý

• Công bằng, đúng đủ, ngang giá
• Theo đúng những nguyên tắc làm việc đã đề ra

V. DUY TRÌ

MỤC TIÊU

Giữ mối quan hệ thân tình với khách hàng, xây dựng trải nghiệm chăm sóc, hỗ trợ sau bán hàng

HOẠT ĐỘNG

• Cafe, giao lưu thể thao… tiếp tục chia sẻ hỗ trợ các khía cạnh cả 2 cùng quan tâm
• Mời khách hàng tham gia các hoạt động của công ty
• Có những quà tặng, dịch vụ, đặc quyền riêng cho khách hàng

DẤU HIỆU THÀNH CÔNG 

• Giữ mối liên hệ, khi khách hàng cần sẽ nhớ tới bạn đầu tiên

LƯU Ý

• Nên đan xen thêm những khía cạnh bên ngoài công việc nếu có thể
• Vừa phải, khéo léo. Không bị cuốn theo một khách hàng

VI. MỞ RỘNG

MỤC TIÊU 

Mở rộng kết nối mới từ khách hàng thân thiết. Mở rộng dịch vụ giải pháp mới cho KH

HOẠT ĐỘNG

• Tạo ra cơ hội để hiểu những vấn đề mới của KH và cung cấp giải pháp mới cho họ
• Mở rộng mối quan hệ thông qua giới thiệu của KH

DẤU HIỆU THÀNH CÔNG 

• Khách hàng tái sử dụng, giới thiệu
• Có thêm kết nối mới từ khách hàng

Tuy nhiên tuỳ từng trường hợp mà giai đoạn nào sẽ được tập trung nhiều hơn. Có nhiều trường hợp cần tập trung Bàn, Bán trước làm Bạn sau, vì những trường hợp đó họ đến bởi mong muốn có một kết quả tốt đẹp chứ không phải làm bạn, thì chúng ta sẽ tập trung nhiều ở  Bàn - Bán nhiều hơn, sau khi Bán xong sẽ nuôi dưỡng lại giai đoạn Bạn. 

Chị khách cũ vừa giới thiệu cho tôi một anh khách ở HN đang muốn tìm đơn vị tối ưu digital (hoặc Khách quảng cáo vừa đổ về) thì những trường hợp này khách hàng tìm tới mình với tâm thế là “tôi đang có vấn đề và tôi cần giải pháp” vậy thì việc mình nên làm ở đây là phân tích và cung cấp giải pháp chứ không phải cứ lần lữa vòng vo không đi vào trọng tâm.

- Chị B vừa giới thiệu chị cho em, em rất vui khi làm quen với chị, khi nào có thời gian em mời chị cafe  => Bạn

- Em nhận được lời giới thiệu từ chị B, thì hiện tại nhu cầu của chị như thế nào ạ, chị B trước làm dạng vậy là chị muốn tương tự ha sao … => Bàn

Việc này không đồng nghĩa là bỏ qua giai đoạn Bạn, mà là nếu nhu cầu của khách hàng là “Tôi muốn có giải pháp” thì nên dồn sức chủ yếu vào thứ khách hàng cần, còn Bạn là kĩ năng xây dựng mối quan hệ mà sale nào cũng phải có chỉ là trong trường hợp này thì chưa tập trung quá nhiều. Mặt khác sau khi dùng xong dịch vụ mà họ thấy tốt họ sẽ rất vui vì đã được giới thiệu một đơn vị chất lượng, họ sẵn lòng kết bạn xây dựng mối quan hệ dài lâu, người giới thiệu cũng sẽ thấy vui vì mình đã giới thiệu đúng người cho bạn bè.

Trên đây là những cột mốc quan trọng và điều cần lưu ý trong mô hình 3B mở rộng, hy vọng với những chia sẻ trên, các bạn sẽ có thêm nhiều góc nhìn mới để thích nghi và bứt phá trong thời điểm hiện tại.