Business hay Marketing trước? Và câu chuyện về 1 mô hình kinh doanh thành công

Vấn đề/thực trạng

Có 1 cái hay ở công việc của Hoàng khi đi tư vấn, xây dựng chiến lược Marketing cho các SMEs trong hơn 10 năm qua. Đó là ĐƯỢC TIẾP XÚC VỚI RẤT NHIỀU MÔ HÌNH và Ý TƯỞNG KINH DOANH KHÁC NHAU, từ đó học hỏi được cũng không có ít.

Hình/video để chèn vào : (Lưu ý, lọc lựa chèn vào, không cố chèn hết e nha, với lại lưu lại để sau dùng cho các clip sau)

Những anh/chị tìm đến Hoàng thường hay có 1 đặc điểm chung đó là HỌ ĐÃ ĐAU THƯƠNG ĐỦ NHIỀU VỚI MARKETING. Sau 1 thời gian dài làm cái này, thử cái kia, họ mới bắt đầu nhận ra rằng “Hình như cách làm bấy lâu không có đúng”, đáng lý ra phải bài bản, có chiến lược dẫn đường từ đầu, tránh TỐN KÉM mà lại KHÔNG HIỆU QUẢ.

Những chiến lược như thế này, đã giúp các CEO bắt đầu hoạch định cụ thể hơn trong câu chuyện vận hành doanh nghiệp của mình, chẳng hạn :

- Đối với mô hình kinh doanh hiện tại của họ, thì hoạt động nào? Ngân sách ra sao? Tuyển người thế nào là phù hợp?

Mà để có thể trả lời 1 cách thấu đáo câu hỏi trên, người phụ trách phải có khả năng ĐỐI THOẠI CHIẾN LƯỢC, CŨNG NHƯ PHẢN BIỆN với các CEO. Ngược lại, dù có chuyên môn sâu đến đâu, thì người làm Marketing đó sẽ dễ rơi vào trạng thái VẠCH RA IDEA RẤT HAY, NHƯNG LẠI KHÔNG THỰC TẾ, VÌ CHẲNG THỂ RÁP VÀO ĐƯỢC VÀO BỨC TRANH KINH DOANH HIỆN TẠI, CŨNG NHƯ TỐI ƯU BÀI TOÁN CHI PHÍ CHO DOANH NGHIỆP ĐÓ.

Vậy video ngày hôm nay chúng ta sẽ nói về điều này, Hoàng sẽ cố gắng chỉ đi theo xương sống chính, đơn giản hóa nó lại để kể cả là các CEO đang điều hành doanh nghiệp, lẫn các Marketer đều có thể nghe - hiểu - áp dụng được ha.

Chặng 1 : Kênh bán hàng & Marketing hơi thở của mọi doanh nghiệp

Hãy thử tưởng tưởng, vòng tròn này chính là thị trường người mua - Là khách hàng, là mỏ vàng của chúng ta. Ai cũng thấy, bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn khai thác càng nhiều càng tốt, nhưng nhiều hay ít đâu phải cứ muốn là được?

Khi này, có phải các anh/chị CEO gắn Marketing vào, bắt chạy RA SỐ NGAY đúng không?

No...., nếu kinh doanh giờ đây đơn giản như thế, thì các anh/chị đâu phải chật vật đến vậy? Và thật nguy hiểm là rất nhiều doanh nghiệp ngoài kia vẫn còn cố hữu với tư duy này, hèn chi con mình đẻ ra mà nuôi mãi không lớn.

Cái đúng mới nè thưa các anh/chị, đó là đưa KÊNH BÁN HÀNG vào đây trước, chỗ này ai chưa coi, chưa hiểu, hãy xem lại clip “Vì sao kênh bán hàng lại rất quan trọng trong chiến lược Marketing nói riêng và cả kinh doanh nói chung?” để hiểu rõ hơn nha.

Kênh bán hàng đóng vai trò như đường ống dẫn nước đầu vào, mà nơi đó phải được BÀY BINH BỐ TRẬN bởi CHIẾN LƯỢC KINH DOANH gồm sản phẩm/dịch vụ, thương hiệu, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Phải đủ khác biệt, đủ vượt trội để tạo ra lực HÚT ĐỦ MẠNH,

Marketing sẽ có nhiệm vụ tiếp theo là KÉO KHÁCH bằng các chương trình truyền thông khác nhau.

Cả 2 sẽ cần phải phối hợp HÚT & KÉO khách hàng từ vòng tròn phía trên về doanh nghiệp.

Vd : 1 doanh nghiệp A kinh doanh về mỹ phẩm, vì nguồn lực có hạn, nên họ chỉ bày trí 2 kênh bán hàng như Mall (MT) - Shopee, Tiktok (Ecom). Ở 2 kênh này, họ tập trung tối ưu bao bì, vị trí kệ. Ở kênh MT bố trí 1 bạn PG có kinh nghiệm, xinh xắn, nói chuyện dễ thương. Kênh Ecom thì kết nối với Chatbot AI đã được đào tạo rất kỹ, để dù khách có nhắn giờ nào,hay câu hỏi khó ra sao nó cũng cân được hết.

Áp dụng nguyên tắc “Kênh bán hàng ở đâu, Marketing ở đó”, khi này team Marketing có 2 nhiệm vụ rất rõ, đó là :

- Làm sao để kéo khách ở khu vực xung quanh về siêu thị để thử bản Sample?

- Truy cập Tiktok, Shopee để săn mã, có due hời?

Khi này, ngân sách Marketing chỉ tập trung vào mục tiêu xây dựng thương hiệu, quảng bá để kéo khách về 2 kênh bán hàng trên. Như chạy Ads, làm video ngắn, xây kênh...v.v. Chứ không cố biến Ads thành 1 kênh bán hàng thứ 3, bắt phải chạy ra số chốt đơn ngay, bằng cách đó, nguồn lực tập trung, tinh gọn mà hiệu quả.

Trước khi qua chặng 2, Hoàng muốn chúng ta chốt hạ 1 vài điều quan trọng như sau :

1. HIỆU QUẢ MARKETING ≤ NĂNG LỰC CẠNH TRANH : Có nghĩa là khả năng của doanh nghiệp đến đâu, thì Marketing cũng chỉ đến đó. Đó là lý do vì sao, đôi khi tăng ngân sách Marketing lên, chưa chắc đã đồng nghĩa với việc tăng doanh số là vậy.

2. LỰC HÚT & KÉO này có thể BỊ ẢNH HƯỞNG bởi bên thứ 3 là các đối thủ khác cũng đang tham gia & khai thác thị trường.

Nên không có nghĩa các anh/chị có 1 team Marketing tốt, 1 kế hoạch kinh doanh tinh gọn, 1 sản phẩm hay thì đồng nghĩa với ước mơ sẽ sớm thành.

Không hiểu hoặc chưa chấp nhận 2 điều trên, các anh/chị sẽ còn khổ, team Marketing sẽ còn rất mệt với các yêu cầu vô lý của Sếp.

Chặng 2 : Team Sale - Dòng máu nuôi sống cả một tổ chức.

Như vậy, mô hình kinh doanh, năng lực cạnh tranh, sản phẩm vượt trội, marketing truyền thông tốt đã HÚT & KÉO khách về rồi. Khi khách ghé tới cửa, đội Sale phải ra mà đón vào, chăm sóc, tư vấn sao đó để BÀO BILL NHIỀU NHẤT CÓ THỂ. Có 2 trường hợp xảy ra ở đây thôi :

- TH 1 : Khách thử xong rồi rời đi và không bao giờ quay lại, chứng tỏ team Sale đang gặp vấn đề, có thể kỹ năng yếu, kịch bản bán hàng chưa đủ tốt..v.v.

Thế nên, các anh/chị đừng đổ lỗi tại Marketing kiếm khách về không NET nữa, nếu về mà đòi chốt ngay, thì cần gì đến nghiệp vụ của bộ phận bán hàng nữa.

- TH 2 : Mọi thứ đều ổn, khách sẽ tiếp tục mua lần 2, 3 và sau đó nữa.

Ở đây có 2 chỉ số các CEO có thể dùng để theo dõi hiệu quả của team Sale đó là TỶ LỆ CHUYỂN ĐỔI từ Data về đơn hàng và CLV giá trị vòng đời khách hàng. Và điều mà chúng ta cần theo đuổi ở giai đoạn này đó là DOANH SỐ/DOANH THU, càng cao càng tốt.

Hãy xem lại video này để nắm rõ hơn, còn nếu không các anh/chị sẽ suốt ngày phải đi phân xử “Oán thù ngàn năm của Sale và Marketing”.

Dĩ nhiên là chúng ta không thể đổ lỗi hết lên Sale được, đôi khi các bạn ấy phải bán 1 sản phẩm rất tầm thường thì dù có 10 cái miệng có khéo đến đâu cũng chẳng giúp ích gì được. Khi này, lớ ngớ khách chỉ mua vì Sale, nhân sự mà nghỉ doanh nghiệp mất luôn cả trâu lẫn nghé.

Chốt lại chặng 2, tùy theo từng đặc thù ngành, mà chúng ta sử dụng mô hình Marketing to Sale, tức kiếm khách về cho Sale tư vấn, hoặc ngược lại là Sale đóng vai trò như 1 kênh bán hàng độc lập, ví dụ như Direct Sale, Networking.

Chặng 3 : Tối ưu cho 1 mô hình kinh doanh thành công.

Hãy nhìn lại toàn bộ từ đầu đến cuối, đây chính là 1 mô hình kinh doanh rất cơ bản, cũng rất điển hình trong các SMEs đó đúng không? Các anh/chị nhìn lại thử xem, có chỗ nào khác với cái mọi người đang vận hành hàng ngày đó không?

Nào, giờ thì ai nói rằng không có số, không có khách là tại Marketing nào?

Các anh/chị biết không, việc tổ chức 1 mô hình kinh doanh tối ưu, thể hiện năng lực QUẢN TRỊ KINH DOANH của người làm chủ.

Để bộ máy này vận hành được, có phải chúng ta cần trả lương cho nhân sự của từng khâu, tiền thuê máy móc, mặt bằng, ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho sale..v.v. Tất thảy cái đống đó ta gọi là CHI PHÍ. Mà trách nhiệm tối ưu BIẾN/ĐỊNH PHÍ của doanh nghiệp là của ai? Của ông/bà chủ chứ ai.

Không nhất thiết cứ phải tại Marketing, mà chỉ cần “hổng nhịp” ở 1 điểm bất kỳ trong mô hình, có phải đều ảnh hưởng đến DOANH THU thu về đúng không?

Lại quay trở lại phương trình rất cơ bản khi chúng ta học quản trị kinh doanh đó là LỢI NHUẬN = DOANH THU - CHI PHÍ. Nó chỉ ra chính xác cái chúng ta theo đuổi thực sự đó là LỢI NHUẬN chứ không phải doanh thu, biết bao công ty doanh số vẫn tăng trưởng mà cứ lăn đùng ra chết như thường đó thôi.

Tổng kết

Nào, bây giờ chúng ta hãy look back lại từ đầu đến giờ, các anh/chị đã trả lời được :

- Business trước hay Marketing trước?

- Hay thế nào là 1 mô hình kinh doanh thành công hay chưa?

Các anh/chị nào từ gốc quản trị đi lên chắc đâu có lạ gì mới mấy cái này, mô hình kinh doanh của chúng ta luôn có sự tác động từ vi đến vĩ mô của thị trường (Mô hình PESTEL).

Và Marketing nó xuất hiện ở đây là 1 hệ phép nhân, chứ không phải tính cộng.

Nên nếu năng lực cạnh tranh mô hình bằng 0, hoặc tiệm cận 0 thì chúng ta có nhân với 1000 phương thức Marketing xịn sò đến đâu, kết quả vẫn hoàn 0, vẫn cứ thu hoài không bù nổi chi.

Chỗ này lấy lại mô hình, sau đó nhắc đến đâu, khoanh vùng đến đó

Giờ thì các chủ doanh nghiệp của chúng ta đã hiểu thay biết bao đời Marketing mà vẫn không hiệu quả hay chưa ạ?

Và giờ thì ai nói không nên học ngành QUẢN TRỊ KINH DOANH & MARKETING, rằng học ra là vô nghĩa thế nhỉ? Không chấp nhận được.

Dông dài thế thôi, các anh/chị nhớ theo quy trình này là được Product fit - Channel Fit - Marketing Pull - Sales Close - Profit Engine.

Quan điểm của Hoàng rất rõ, đó là Marketing muốn tập trung, muốn hiệu quả đối với quy mô của doanh nghiệp, thì luôn phải khớp với mô hình kinh doanh

Video này không hợp với số đông thích Content nhanh, ai xem đến đây rồi, thử Comment cho Hoàng biết nha. Còn các CEO nào cần hoạch định chiến lược Marketing cho doanh nghiệp của mình, đừng ngần ngại liên hệ cho Hoàng nhé..