Kênh bán hàng ở đâu, Marketing ở đó

Tại sao có những chiến lược Marketing nghe rất hay, người khác làm thành công, mình áp dụng thì lại thất bại? Lý do đơn giản đó là kênh bán hàng của mỗi doanh nghiệp khác nhau, thì Marketing cũng phải khác nhau. Chẳng có công thức nào chung cho tất cả.

Hơn 10 năm đi tư vấn cho các doanh nghiệp, Hoàng luôn bắt đầu bằng câu hỏi : Business Plan của anh chị là gì? Kênh bán hàng chính nằm ở đâu? Chỉ khi rõ những điều này, ta mới biết Marketing đang đứng ở đâu trong cái tổng thể.

Nhưng trên thực tế, nhiều doanh nghiệp lại bỏ qua bước nền tảng này. Thấy đối thủ bán online chạy Ads thì mình cũng chạy. Thấy họ mở showroom thì mình cũng mở theo. Và rồi chi phí đội lên, mà hiệu quả thì chẳng đâu vào đâu. Ví dụ :

1. Nếu doanh nghiệp phân phối qua siêu thị, thì Marketing phải làm sao để khách biết rằng sản phẩm đó đang có mặt ở siêu thị. Đến siêu thị rồi, thì phải tối ưu bao bì, thiết kế POSM, vị trí kệ, để sản phẩm được chú ý.

2. Nếu doanh nghiệp bán qua online, thì Marketing lại tập trung vào content, quảng cáo, trải nghiệm website, hành trình checkout.

3. Nếu doanh nghiệp dựa vào đội ngũ bán hàng trực tiếp, thì Marketing phải hỗ trợ tài liệu bán hàng, brochure, công cụ CRM để sale có đạn mà bắn.

Nếu không hiểu điều này, doanh nghiệp sẽ rơi vào cảnh "đem súng bắn cá, đem lưới bắt chim". Tức là dùng sai công cụ ở sai bối cảnh, vừa tốn tiền, vừa mất cơ hội. Thế nên, cách đúng sẽ là :

- Xác định kênh bán hàng chính của doanh nghiệp : siêu thị, cửa hàng, online, đại lý, hay sales trực tiếp.

- Đặt Marketing đi theo kênh bán hàng đó : siêu thị thì tối ưu kệ và bao bì, online thì tối ưu content & Ads, đại lý thì tối ưu chính sách & hỗ trợ truyền thông.

- Đồng bộ giữa kênh bán hàng – hoạt động Marketing – trải nghiệm khách hàng, để khách đi đâu cũng thấy thông điệp thống nhất.

Nói 1 cách khác : Marketing không phải chạy lung tung, mà là đi đúng nơi khách hàng sẽ ra quyết định mua. Hãy ngừng "sao chép công thức Marketing" của người khác, mà tìm ra chiến lược gắn với kênh bán hàng của chính mình.