Marketing 1.0 cho tới 5.0 & Cách tổ chức Promotion

Hiện tại, nhiều đội marketing đang thực hiện các chiến dịch khuyến mãi kém hiệu quả, không phù hợp. Thậm chí không đáp ứng được kỳ vọng của lãnh đạo.

Các nguyên nhân chính bao gồm:

• Sự yếu kém trong khả năng triển khai các chiến dịch khuyến mãi.
• Việc thực hiện các chiến dịch khuyến mãi (promotion) cần tuân theo nguyên tắc và giảm giá chỉ là một khía cạnh nhỏ trong chiến dịch khuyến mãi.

Marketing 1.0 cho tới 5.0 

- Marketing 1.0: Lấy sản phẩm làm trung tâm

Theo cách kinh doanh ngày xưa theo nguyên lý hữu xạ tự nhiên hương, tức là tập trung vào sản phẩm, phải làm cho chất lượng sản phẩm thật tốt thì mặc định thương hiệu đó sẽ nổi tiếng và được nhiều người biết đến.

Ví dụ: Nghe đâu có một ông thầy thuốc chữa bệnh rất tốt thì tự nhiên người dân ở khắp nơi sẽ kéo đến để được ông ấy chữa bệnh cho.

- Marketing 2.0: Tập trung vào nhu cầu của thị trường

Thời điểm marketing 1.0 và 2.0, internet chưa được phổ biến ở Việt Nam. Khi con người đã ăn no cái bụng thì họ không còn quan tâm đến “ăn chắc mặc bền nữa” mà thay vào đó họ muốn có được sự khác biệt. 

Ví dụ:

Khoảng thời gian từ 2005 - 2010, phần lớn người dân sử dụng điện thoại Nokia. Thị hiếu của họ tập trung vào độ bền và ổn định của sản phẩm. Tuy nhiên, đến năm 2008 - 2009, khi điện thoại Iphone của Apple ra đời, cũng là thời điểm kinh tế của phần lớn người dân ở Việt Nam bắt đầu khá giả hơn “có ăn có mặc” thế là họ bắt đầu chú ý đến hình thức bên ngoài nhiều hơn. Đồ đạc thiết bị trong nhà cũng phải đẹp, bàn ghế gỗ chạm khắc rồng bay phượng múa, điện thoại cũng phải “xịn” hơn - điện thoại màn hình cảm ứng,... Trào lưu cài nhạc chờ, nhạc chuông để khẳng định sự cá nhân hóa.

- Marketing 3.0: Xây dựng trải nghiệm của khách hàng

Từ năm 2010 trở đi, internet dần phát triển mạnh mẽ, người ta bắt đầu kết nối internet bằng thuê bao ADSL phổ biến, thời điểm này nhu cầu mua máy tính bàn cá nhân cực kỳ nở rộ. Kéo theo các trung tâm dạy tin học cũng phát triển rầm rộ lên. 

Kết nối internet mở ra một thế giới mới, chỉ cần ngồi ở nhà người ta cũng có thể xem mọi thứ thông qua hình ảnh, video... Chính vì thế, người làm marketing bắt đầu chú ý đến việc xây dựng trải nghiệm của khách hàng. 

Thời điểm này, việc mua sắm online trên internet chưa phổ biến rộng rãi đến đại bộ phận người dân và việc đăng bán hàng trên internet cung thì ít mà cầu thì cực kỳ nhiều. Những trải nghiệm khách hàng khi đó vẫn còn giai đoạn sơ khai, hình ảnh đăng lên chỉ cần đẹp mắt và đúng nhu cầu là có thể dễ dàng bán được hàng. Lúc đó, chỉ cần ai biết chạy quảng cáo facebook hoặc google thôi là đã kiếm được doanh thu khủng rồi. 

- Marketing 4.0: Xây dựng sự kết nối cộng đồng

Xây dựng trải nghiệm khách hàng ở mức độ cao cấp hơn, tức là kết nối với bigdata. Vì thế, doanh nghiệp nào có một hệ thống data khách hàng càng lớn thì doanh nghiệp đó càng chiếm ưu thế hơn trên thị trường. Họ có thể chạy quảng cáo dựa trên tệp khách hàng cũ. Còn những doanh nghiệp hiện giờ không có bigdata hoặc không có data khách hàng từ trước thực sự rất bất lợi. Vì hiện tại, thị trường gần như người người, nhà nhà chạy quảng cáo và việc tìm kiếm một data khách hàng mới thật sự rất khó.

- Marketing 5.0: Thế hệ công nghệ vì con người

Marketing 5.0 cũng là xây dựng hành trình trải nghiệm khách hàng nhưng mang tầm cao cấp hơn, xây dựng trải nghiệm khách hàng ứng dụng công nghệ thực tế ảo. Công nghệ VR thực tế ảo đã và đang triển khai trên thế giới. Ví dụ: Facebook có meta universal, các game thực tế ảo,... Tuy nhiên, cơ sở hạ tầng ở Việt Nam chưa đáp ứng được vì thế chưa được phổ biến rộng rãi. Trải khai marketing 5.0 có thể 10 năm tới mới ổn định và phát triển.

Cách tổ chức Promotion

Mục tiêu 

Về promotion, mục tiêu đầu tiên của promotion là để tăng sale, thứ hai để tìm kiếm thêm khách hàng mới và thứ 3 đó là mục tiêu về đẩy hàng tồn. Nhưng các bạn phải lưu ý rằng, tất cả những mục tiêu này chỉ là mục tiêu thứ cấp. Còn mục tiêu chiến lược thực sự chính là vấn đề giữ chân khách hàng, khiến họ mua đi mua lại sản phẩm của chúng ta nhiều lần. 

Để đạt được mục tiêu chiến lược là một bài toán rất dài, cần phải kết hợp giữa hai bộ phận Sale và Marketing. Và mục đích cuối cùng để chiếm thị phần trên thị trường. 

Lấy ví dụ:

Vì sao Vinfast định giá một chiếc xe Lux A khoảng tầm 1 tỷ rưỡi và sau khi áp dụng thêm voucher của Vinhomes và các voucher khác vào thì người mua chỉ cần trả khoảng tầm 900 triệu. Với giá này, có thể họ không còn lợi nhuận nữa, nhưng vì sao họ vẫn làm như thế?

Một trường hợp khác, khi xe ôm công nghệ bắt đầu xuất hiện ở Việt Nam, cả Uber và Grab đánh nhau ầm ầm. Uber theo phong cách cao cấp nên không giảm giá nhiều. Trong khi đó, Grab liên tục tung ra chương trình khuyến mãi, tặng voucher, giảm giá,...Tức là gần như không có lợi nhuận hoặc thậm chí gồng lỗ trong suốt 2 năm trời chỉ vì mục đích thu hút khách hàng và chiếm lấy thị phần. Sau đó, Uber thua và rút khỏi thị trường Việt Nam và Grab gần như chiếm lĩnh toàn bộ thị trường. Lúc này, Grab hoàn toàn làm chủ cuộc chơi, muốn tăng giá lúc nào thì tăng: trời mưa, giờ cao điểm và các loại phí khác,..

Chốt lại, mục tiêu giữ chân khách hàng và tăng thị phần là mục tiêu chiến lược, còn các mục tiêu tăng sale, tìm kiếm khách hàng, đẩy hàng tồn chỉ là mục tiêu thứ cấp. Nhưng nếu không không giải quyết được thì đừng bao giờ có thể nghĩ đến chuyện giữ chân khách hàng và tăng thị phần.

Phong cách

Về phong cách triển khai promotion nên rầm rộ từ bên ngoài hay tối ưu từ bên trong? 

Đây là một ví dụ giúp các bạn hiểu rõ hơn:

Ngân sách bỏ ra trung bình cho 1 chiến dịch Promotion của phong cách rầm rộ là từ 15 - 50 triệu chưa tính phần khấu trừ trên bill hoặc hoàn tiền. Doanh số thu về sau khi trừ hết lợi nhuận chỉ tăng 10% - 15% so với lúc chưa khuyến mãi. 

Ngược lại khi tổ chức khuyến mại tối ưu từ trong, hiệu quả sẽ không đạt thành ngay lần đầu, nhưng đổi lại thương hiệu ghi nhận bill trung bình tăng, ấn tượng của khách hàng. Đó là nền tảng để ghi dấu thương hiệu, phát triển cho tương lai.

Kết quả tăng 10%-15% này đôi khi nó tạo ra 1 vấn đề đó là tạo thói quen khiến cho “shopper hư”, tức khi có giảm giá họ mới mua và đôi khi nó còn vi phạm đến lợi nhuận về doanh số sau đó của chúng ta.

Theo kinh nghiệm triển khai chiến dịch marketing, Brandsketer đều chọn cách làm thứ 2. Quan điểm của Brandsketer không thích rầm rộ, mà thay vào đó là tối ưu từ bên trong, vừa giữ được lượng khách hàng cũ. Bởi vì, việc tìm kiếm khách hàng mới rất mệt và chi phí vô cùng cao. Nhưng ngược lại, sẽ tìm cách giữ chân khách hàng bằng mọi giá. Sau đó, chúng ta chẳng cần phải quảng cáo hay làm gì cả họ vẫn quay lại và chi phí thấp hơn hẳn. 

Động cơ để khuyến mãi

Thế còn động cơ để khuyến mãi thì sao? Các bạn làm khuyến mãi thì phải nhìn đến động cơ của khách hàng để xem thử chọn động cơ nào sẽ hiệu quả. Chứ không phải khuyến mãi một cách vô tội vạ.

- Đầu tiên là giá: tiết kiệm được nhờ mua sản phẩm giá rẻ. Các bạn sẽ giảm giá nhưng phải thể hiện như thế nào để cho khách hàng cảm thấy được họ đã tiết kiệm được 1 khoản tiền khủng mà vẫn mua được một món hàng tốt nguyên giá. Có một câu nói rất hay: “Của cho không bằng cách cho”, nếu người cho không đúng cách thì người nhận sẽ không trân trọng và ngược lại. Bạn phải nhớ cách thức mà chúng ta làm rất quan trọng và nó quyết định cái tầm của chúng ta làm marketing.

- Sản phẩm: Cung cấp sản phẩm mẫu. Có một bộ phận khách hàng rất thích sử dụng sản phẩm mẫu, tức là được thử sản phẩm trước khi sản phẩm đó được công bố ra thị trường.

Từ trước đến này, chúng ta chưa có một cái chương trình nào về thử bộ sưu tập mới trước khi công bố.

Lại nói về phần phân tích năng lực cạnh tranh: price và promotion. Đó là khách hàng không có được cái lý do đủ mạnh để khiến họ quay lại mua hàng thì mặc nhiên họ sẽ đi vào chỗ khác. Mặc dù, phần product của chúng ta chất lượng nhưng chưa chắc trên thị trường không có sản phẩm chất lượng hơn đâu. Vì thế, cuộc chiến bây giờ không phải là của sản phẩm xấu hay đẹp, chất lượng hay không,.. mà chính là ý tưởng của chúng ta phải sáng tạo, phải nổi bật để khiến khách hàng quay trở lại.

- Phát quà: Tạo cơ hội cho người mua nhận được quà với sản phẩm đã mua. Chuyện phát quà cũng có rất nhiều vấn đề để nói: đây là chương trình chúng ta vừa mới triển khai và anh thấy mỗi cửa hàng mang lại hiệu quả không đồng đều, có cửa hàng làm rất tốt và ngược lại.

- Trải nghiệm sản phẩm: Trải nghiệm bộ sưu tập mới giúp cơ hội trúng giải lớn hơn hoặc là người đầu tiên được trải nghiệm BST mới. Đây là cách marketing thường được áp dụng ở những công ty điện máy, điện thoại, máy tính.

Các hình thức để khuyến mãi 

Khi nói về các hình thức để khuyến mãi các bạn hãy xem:

- Đầu tiên là giảm giá: Giảm %, tặng tiền,... Phần đa chúng ta đang sử dụng cách này, chúng ta hãy xem các thương hiệu. 

. Zara thường tổ chức các chương trình giảm giá hàng đầu mùa hoặc trong các dịp đặc biệt. Ví dụ, họ có thể áp dụng giảm giá 30% cho tất cả sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định, thu hút đông đảo người mua sắm. 

Cái hay của Zara là chỉ giảm giá trong thời gian rất ngắn và rơi vào các ngày trong tuần. Đây là thời điểm doanh số bán hàng giảm xuống đáng kể so với ngày cuối tuần. Một ví dụ khác gần gũi hơn đó là Galaxy, cố định ngày khuyến mãi vào thứ 3 hàng tuần. Bởi vì ngày đó doanh số giảm, nên nó tập trung vào ngày thứ 3. Đồng thời, chương trình này đã triển khai từ rất lâu và đã làm thay đổi luôn hành vi của người tiêu dùng khi đi xem phim. Khi người ta muốn đi xem phim họ cứ cắm đầu đi vào ngày thứ 3 và tất nhiên nó không lấy lợi nhuận từ vé xem phim, mà là từ khu vực bán hàng như: bắp, nước,...   

. H&M: H&M thường tổ chức "Tuần lễ giảm giá" với các mức giảm khác nhau cho từng loại sản phẩm. Ví dụ, giảm 20% cho áo sơ mi và giảm 30% cho quần jeans. Điều này khuyến khích người mua sắm mua nhiều sản phẩm hơn. 

Chúng ta hãy nhìn, nó cũng giảm giá 20% - 30% nhưng vì sao lại hiệu quả? Bởi vì, họ biết cách phối đồ và họ phối cùng set đồ với nhau. Ví dụ, 1 chiếc áo giảm 20%, nhưng nếu mua chiếu quần cùng áo trong set đồ thì chiếc quần giảm 30%. Đây chính là điều kiện đi kèm khi khuyến mãi, còn trước giờ chúng ta chỉ làm điều kiện đơn.

. Forever 21: Forever 21 thường tổ chức "Giờ vàng giảm giá" vào cuối tuần, khi mọi sản phẩm được giảm giá 50% trong một khoảng thời gian ngắn. Điều này tạo ra sự khan hiếm và khuyến khích khách hàng tham gia mua sắm ngay lập tức.

Những ai sành về thời trang thì chắc chắn là sẽ biết F21 thôi, bởi vì đây là thương hiệu Nhật được nhiều người nhận order lại về Việt Nam. Tuy không có nhiều cửa hàng ở Việt Nam nhưng thương hiệu này lại có 1 thời rất đình đám. Có thể họ nhận đồ về kiểu dáng, mẫu mã cũng bình thường nhưng họ thích, bởi vì họ đã bỏ thời gian và công sức ra săn sale nên họ thấy nó quý giá. Có một thời gian ở trên mạng thấy có rất nhiều hội nhóm chỉ mẹo đi săn sale để mua được hàng tốt giá rẻ. 

Thật ra, marketing 4.0 khách hàng thích thử thách nhiều hơn là họ đạt được 1 thứ gì đó quá dễ dàng. Cũng như khi chúng ta đi tán một cô này nào đó, họ càng kiêu thì chúng ta càng thích tán và tâm lý của khách hàng cũng như thế. 

- Phát phiếu quà tặng 

. Nike: Nike thường tặng phiếu quà tặng trị giá cho những người mua sắm vượt qua một mức giá nhất định. Ví dụ, khi mua sản phẩm trị giá từ 100 đô la trở lên, bạn sẽ nhận được phiếu quà tặng trị giá 20 đô la để sử dụng cho lần mua sắm tiếp theo. 

Chúng ta cũng đã làm điều này rồi, tuy nhiên thương hiệu của chúng ta chưa đủ mạnh như nike để họ có thể trân trọng phiếu quà tặng 20 đô, 30 đô. Vì thế, đội marketing phải làm sao để thương hiệu vượt bậc lên để nó trở nên có giá trị, thì lúc đó người ta sẽ trân trọng. Giống như khi người mang giày nike hoặc adidas trên người, tự nhiên họ cảm thấy sang. 

. Adidas: Adidas thường tặng phiếu quà tặng miễn phí kèm theo việc mua sắm các sản phẩm trong mùa giảm giá. Ví dụ, mua bất kỳ đôi giày nào trong bộ sưu tập mùa đông và nhận được phiếu quà tặng trị giá 10 đô la.

Ngoài ra, ta còn có các hình thức khuyến mãi khác như là: 

- Phát hàng mẫu

- Phát túi quà 

- Hoàn tiền 

- Quà tặng kèm sản phẩm 

- Mini Game 

- Đóng gói hàng 

- Chiết khấu thương mại 

- Sự kiện

Đối tượng promotion

Khi làm promotion chúng ta cần phải xác định đối tượng một cách tuyệt đối. 

- Đầu tiên là khách mới, chúng ta cần tập trung vào tìm khách hàng mới. Chúng ta cần phân tích về phân khúc, khu vực.... 

Ví dụ: Nếu ngay lập tức chúng ta phân khúc khách hàng trong độ tuổi từ 18 - 50 tuổi, khả năng sẽ không ổn. Bởi vì, ngân sách chúng ta có giới hạn, trong khi tệp khách hàng thì vô hạn. Cho nên, bộ phận digital marketing cần biết phân khúc khách hàng lại, chỉ tập trung vào đối tượng có hành vi mua hàng nhiều. 

Tuy nhiên, khi xem lại báo cáo tuần, tháng chúng ta lại thấy phân khúc đối tượng từ 25 - 30 tuổi mua hàng rất nhiều. Vì thế, ngay lập tức chúng ta đổ tiền quảng cáo vào nhóm đối tượng này thì khả năng cao sẽ bị fail, lý do vì họ mới mua hàng rồi nên họ sẽ không mua nữa. Do đó, chúng ta cần mở rộng đối tượng khách hàng ra khi chạy quảng cáo. 

- Tiếp theo là khách cũ. Chúng ta sẽ chia khách cũ tính theo thời gian 1, 2, 3 năm… hoặc tính theo cấp độ khách hàng.

Chúng ta sẽ có chiến dịch gọi là “nhắc nhẹ”. Đây là chiến dịch được app Duolingo - học tiếng anh làm rất tốt. Sau khi tải app về, cứ sau 1 tuần, 2 tuần chúng ta không vào học thì nó sẽ tự động gửi mail nhắc nhở. Thực tế, nếu chúng ta có thể tận dụng được khoảng 50% khách hàng cũ quay lại mua hàng thì cũng đã đủ để sống rồi. Vậy làm cách nào?

.Thứ nhất, content soạn tin nhắn ngắn gọn, nội dung dễ thương gửi nhắc nhẹ khách hàng.

.Thứ hai, chia chu kỳ mua sắm bằng cách đặt câu hỏi. Thông thường phụ nữ đi mua sắm bao lâu 1 lần? Ví dụ: mua sắm trước Tết, trước các ngày Lễ,... Tần suất 1 bộ đồ sẽ được mặc bao nhiêu lần sẽ thôi không mặc nữa? Chia khách hàng theo hạng mua hàng như: Bạc, Vàng, Bạch Kim,... cho những ưu đãi riêng biệt….

Phương pháp sáng tạo Promotion 

Hiện nay, có những phương pháp sáng tạo, hiệu quả và phổ biến nhưng lại rất khó làm.

Hãy nghĩ đến cách MWG làm Promotion: Khi khách hàng vào mua điện thoại, sẽ luôn có 1 khu vực trưng bày các phụ kiện đi kèm 1 cách bắt mắt và khó có thể cưỡng lại. Các phụ kiện đó trông như thể KHÔNG THỂ THIẾU để bảo vệ điện thoại của bạn.

Các loại phụ kiện như: ốp lưng, dán màn hình, kính cường lực thế hệ mới nhất, bảo hiểm rơi vỡ, thay pin miễn phí,... Các bạn thấy cái cách mà họ làm chưa? Và họ có thêm nguồn doanh thu lớn từ việc bán thêm phụ kiện. Lại có thêm chương trình nữa đó là nếu như trong trường hợp anh chị xài từ 1 tháng đến 2 tháng trở và các anh chị muốn đổi lại thành một cái sản phẩm mới thì các anh chị chỉ mất có 5%. Tại đây, họ không quy ra số tiền nhưng nói là mất 5% thôi, khiến cho chúng ta có cảm giác số tiền rất nhỏ. Đặc biệt thu hút Gen Z - đối tượng ham muốn hoặc bị kìm kẹp vào công nghệ mới.

Câu hỏi dành cho bộ phận marketing đó là: Chúng ta đã phân chia khách hàng như thế nào?

Phong thương hiệu fashionistas cho những khách hàng sành về thời trang và mua hàng nhiều. Còn những khách hàng thông thường thì đặt tên A, B, C,... Và những người thuộc nhóm fashionistas sẽ được hưởng những đặc quyền riêng,... 

- Cách bày trí 

- Việc lựa chọn các sản phẩm đi kèm với sản phẩm chính: HỢP TREND, MẪU MỚI NHẤT, THIẾT THỰC (Bảo vệ bằng kính cường lực thế hệ mới nhất, dán màn hình lần đầu, lần sau chỉ 10k, gói bảo vệ rơi vỡ)... 

- Các sản phẩm tồn: MWG không giảm giá trực tiếp tại điểm bán chính, mà mở thêm dienthoaigiakho để đẩy hàng tồn. Nhưng, vấn đề không chỉ là ở mở thêm cửa hàng, mà là khai sinh ra 1 thương hiệu mới nhưng rẻ hơn. Điều này không làm vi phạm đến định vị thương hiệu cũ.

>>> Để có thể làm được tất cả những điều trên thì: Kịch bản tốt + Người tốt đúng năng lực = Hiệu quả (Chiến lược lâu dài) 

Mô hình Promotion ở đâu khi có online và cả Offline

Promotion nằm ở đâu?

Trong thời buổi Marketing 4.0 và đa kênh, Promotion được coi như 1 lý do đủ mạnh để khách hàng xuống tiền cho thương hiệu. Nếu triển khai Promotion nhưng không hiệu quả, thông thường, phần lớn là do 2 thứ: 

- Lý do đủ mạnh không đủ sức thuyết phục 

- Lý do đủ mạnh nhưng lại không quá nhiều người biết tới. Việc này lại từ 2 nguyên nhân: Quảng cáo yếu dẫn đến việc tiếp cận khách hàng mới yếu và việc retargeting (CSKH và chiến dịch riêng) trước đó không hề hiệu quả.

Ví dụ: Chúng ta ra được một chương trình promotion A, ngày diễn ra 1/1-7/1 (trong 1 tuần), chương trình sẽ là giảm giá 20% + quà tặng. Làm thế nào để promotion này hiệu quả?

Giả sử promotion này triển khai cho offline >> Ai chịu trách nhiệm >> Đó là nhân viên bán hàng. Những yếu tố để nhân viên bán hàng bán tốt gồm có: con người đủ năng lực, có kịch bản bán hàng; quản lý và giám sát chất lượng không vượt qua khỏi “vùng quan sát”. Vì thế, quản lý cần phải nâng cao năng lực của mình (chuyên môn, kiến thức, kinh nghiệm, trải nghiệm và kỹ năng) khi nâng cao năng lực thì sẽ mở rộng ra được vùng quan sát >> Hiện quả của promotion (tỷ lệ chốt đơn cao = tăng trung bình bill).

Riêng nhiệm vụ của marketing trước đó cần phải: chọn kênh, có kỹ thuật chạy tốt để cho khách hàng 1 lý do đủ mạnh - gồm các vấn đề (content, design, style,..) giúp cho số lượng khách biết đến promotion cao.

Vậy, promotion nằm ở đâu? Để promotion hiệu quả cần nhiều yếu tố và được gọi là kiềng ba chân gồm có: BOD duyệt promotion, rồi sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa bộ phận marketing và sale. 

Các kênh triển khai Promotion: 

- Email Marketing: gửi email cho khách hàng những chương trình khuyến mãi lớn.

- SMS Truyền thống & Online: sms tốn tiền nhiều vì thế nên lựa chọn khi làm.

- Social Facebook, Youtube, Zalo, Tik Tok…: Nếu như chúng ta chỉ sử dụng Facebook không thì không khôn ngoan lắm, bởi vì hiện nay khách hàng đã sử dụng ở nhiều nền tảng khác rồi, vì thế chúng ta cần đổ đa nền tảng. Có thể thuê KOL, KOC review trên youtube hoặc tiktok. Chúng ta cũng có thể gửi tin nhắn qua zalo OA để tiếp cận khách hàng. 

- Báo, đài: kênh tốn rất nhiều tiền, chỉ sử dụng cho những chương trình cực lớn.

- POSM : Banner - Poster - Standee - Sticker - Decal - Shelf Talker (Thẻ đặt trên kệ) - Brochure - Catalogue - Túi quà đi kèm từng mục sản phẩm - LED

Chạy bài truyền thông ít nhất trước 2-5 ngày trước sự kiện.

Các bước triển khai Promotion 

B1: Xác định năng lực của doanh nghiệp 

- SWOT: Xác định điểm mạnh/yếu của doanh nghiệp để biết chương promotion nào sẽ phù hợp hoặc không với doanh nghiệp, chứ không mù quáng chạy theo các đối thủ.

- Tài chính: Lợi nhuận, giá thành.... 

Ví dụ: 1 chiếc áo có giá bán 300.000đ, chi phí sản xuất 1,5m vải (trị giá 90.000đ), chi phí cố định (công nhân, nhà xưởng,..): 100.000đ, chi phí marketing 50.000đ, chi phí hao phí tồn kho 100.000đ. Từ đây, có thể thấy, nếu tính giá thành sai có thể khiến âm lợi nhuận. Vì thế, trước khi xin promotion hoặc giảm giá, đội marketing cần phải xác định rõ phần này, chứ không cắm mặt đòi giảm giá.

>>> Promotion không được vi phạm vào lợi nhuận và giá thành.

- Hàng tồn: kiểm tra hàng tồn định kỳ  

- Mối quan hệ: xác định mối quan hệ với những khách hàng cũ. Tìm cách khai thác lại các khách hàng cũ kết hợp với tìm khách hàng mới.

- Kênh và điểm bán: đảm bảo ổn về trang trí, không gian, nhân viên, phong cách bán hàng,...

B2: Xác định đối tượng 

- Đối tượng thuộc về kênh: tập trung vào kênh nào online hay offline, các định tỉnh thành nhất định. Sau đó, xét đến đối tượng thuộc về nhân khẩu học.

- Xác định hành vi -> Xây dựng Key Visual & Key Message chính cho cái promotion đó. Cần đúng với đối tượng khách hàng cần nhắm tới.

B3: Xây dựng chương trình 

- Xác định thời gian 

- Xác định mục tiêu 

- Xác định nội dung

…..

B4: Xác định kênh & chiến dịch 

Sau khi chúng ta đã xác định về chương trình, chúng ta phải xác định về kênh: Tik Tok, facebook, google,... Làm sao để tối ưu chiến dịch và làm thành 1 bảng tính để theo dõi. 

B5: Triển khai và theo dõi, phân tích

Khi triển khai chiến dịch cần phải theo dõi và phân tích xem chiến dịch đã win hoặc lose chỗ nào, để đúc rút kinh nghiệm cho các chiến dịch về sau hiệu quả hơn.