Mô hình ABC trong Marketing : Tiền Đề - Hành Vi - Kết Quả

Có 1 nguyên tắc ABC liên quan đến động lực của 1 con người trong hành vi mua hàng, mà người ta thường dùng trong việc nghiên cứu thị trường hoặc khách hàng hoặc đối tượng trong phân khúc tiềm năng, đó là viết tắt lần lượt của Tiền đề (Antecedents) - Hành Vi (Behaviors) - Kết quả (Consequences).

Theo đó, phần TIỀN ĐỀ chỉ chiếm khoảng 15% động lực để mua 1 sản phẩm nào đó, KẾT QUẢ thì chiếm tới 85% động lực để hành động hoặc mua hàng hay sử dụng dịch vụ, còn lại HÀNH VI là những gì cần thiết để để chuyển đổi từ tiền đề sang kết quả.

Sẽ hơi khó hiểu cho người không chuyên, nếu không ví dụ : Trong 1 quy trình mua hàng của người tiêu dùng :
1. Tiền đề là cảm giác về sự KHÔNG THOÃ MÃN sản phẩm/dịch vụ hiện tại mà quảng cáo hoặc khuyến mãi đã "kích hoạt được cảm xúc người xem".
2. Kết quả là sự HÀI LÒNG LỚN HƠN hoặc SỰ THOÃ MÃN mà khách hàng DỰ ĐOÁN sẽ có được khi mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
3. Hành vi là những HÀNH ĐỘNG mà khách hàng sẽ thực hiện các bước đó (hỏi giá, tư vấn, trao đổi...) để có được kết quả.

VẬY MÔ HÌNH ABC NÀY ÁP DỤNG TRONG 1 THỰC TẾ NHƯ THẾ NÀO?
Trong các chiến dịch Digital, content bao gồm TEXT - HÌNH ẢNH - VIDEO là những thứ duy nhất có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Thế nên, người làm quảng cáo phải sáng tạo được nội dung đáp ứng những thứ sau mới có thể "kích hoạt được cảm xúc và mong muốn" của khách hàng :
1. TIỀN ĐỀ sang HÀNH VI : Khi khách hàng thấy quảng cáo, nó phải chỉ ra "so sánh hơn" giữa việc nên lựa chọn thay đổi sang sp/dv mới thay vì hiện tại. Chẳng hạn :
2. HÀNH VI - KẾT QUẢ : Thông qua tư vấn, khách hàng được đáp ứng sự hài lòng và tin tưởng có cơ sở rằng "mọi thứ sẽ tốt hơn" khi mua sp/dv này.

Dĩ nhiên để có thể vận hành được mô hình này hay bất kỳ mô hình nào 1 cách hiệu quả, bạn cần có KINH NGHIỆM - TRẢI NGHIỆM - KIẾN THỨC, từ sự đầu tư học hành, nghiên cứu bài bản. Bởi lẽ nếu áp dụng 1 cách máy móc, quảng cáo của bạn hoàn toàn "tê liệt" bất chấp khuyến mãi có đến đâu.

- Lê Hoàng, Brandsketer -