Nghiên Cứu Thị Trường Như Chuyên Gia: Là Marketer cần phải biết

Đưa bạn qua một hành trình chi tiết với 7 bước quan trọng trong nghiên cứu thị trường, giúp bạn xác định đúng đối tượng mục tiêu, hiểu sâu về khách hàng, và đưa ra những chiến lược tiếp thị hiệu quả.

Đây sẽ là hành trình dẫn dắt bạn qua từng bước quan trọng, từ việc xác định thị trường mục tiêu đến việc phân tích đối thủ, và tìm ra những chiến lược nghiên cứu phù hợp để bạn có thể nắm bắt tâm lý khách hàng và định hình chiến lược tiếp thị hiệu quả. 

Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu

- Thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Điều này bao gồm việc phân loại khách hàng vào các nhóm phù hợp với chiến lược kinh doanh và marketing của doanh nghiệp như cá nhân, tổ chức, độ tuổi, vị trí địa lý, 

VD: Vinamilk là một trong những ông lớn trong ngành sữa tại thị trường Việt Nam. Mình cùng tìm hiểu về tìm hiểu về thị trường mục tiêu của Vinamilk
- Nhóm khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng có nhu cầu mua hàng và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm. Có 2 hình mẫu mà thương hiệu nhắm đến:

+ Shopper: Là người quyết định mua trên cơ sở lợi ích của người tiêu dùng

VD: Sữa Sure Prevent Gold truyền tải thông điệp "DINH DƯỠNG TOÀN DIỆN, ĂN NGỦ NGON" dành cho người lớn tuổi (nói đến việc ba mẹ lớn tuổi sẽ có những triệu chứng chán ăn, mất ngủ thôi thúc con cái mua sản phẩm cho ba mẹ báo hiếu).

+ Consumer: Là đối tượng muốn và trực tiếp trải nghiệm sản phẩm. Sản phẩm đáp ứng được nhu cầu người người tiêu dùng 
VD: Sữa vinamlik hộp có các chương trình sưu tập hình cho trẻ em. Các bạn nhỏ sẽ nhớ đến và hối thúc phụ huynh mua để được sử dụng sản phẩm sữa hộp vinamilk.

Nhóm khách hàng này có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm, giá cả hợp lý, mẫu mã bao bì bắt mắt…) và chiếm tỷ trọng khá cao trong tổng doanh thu.

- Nhóm khách hàng tổ chức: Là các nhà phân phối, nhà bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị …có nhu cầu và sẵn sàng phân phối các sản phẩm Dielac Alpha cũng như các dòng sản phẩm khác của Vinamilk. Đây là nhóm có các yêu cầu về tỉ lệ chiết khấu, thưởng doanh số, đặt hàng kịp thời,… liên quan đến chiến lược phân phối sản phẩm.

Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng, hay Buyer Persona, là một hồ sơ chi tiết về khách hàng lý tưởng. Điều này bao gồm thông tin như độ tuổi, giới tính, địa điểm, thu nhập, sở thích, và yếu tố quyết định mua hàng. Việc này giúp đội ngũ marketing tạo nội dung và chiến lược tiếp thị phù hợp với đối tượng mục tiêu.

VD: Hướng đến chiến dịch quảng bá dòng sản phẩm Sữa Sure Prevent Gold : 

- Giới tính:  Nam, nữ

- Vị trí địa lý: Toàn quốc

- Tuổi: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Vinamilk tập trung ở nhóm: Shopper (30 – 45 tuổi) mua sản phẩm tặng cho bố, mẹ, ông bà và Consumer (45- 70) vì những giá trị mà Sữa Sure Prevent Gold mang lại.

- Thu nhập: Đối tượng khách hàng mục tiêu của Vinamilk có gia đình thuộc các nhóm thu nhập như nhóm 1 (15 – 150 triệu VND); nhóm 2 (7.5 – 15 triệu VND)

- Sở thích 

Người mua thuộc nhóm Shopper (30-45 tuổi):

- Sở thích gia đình và chăm sóc người thân.

- Quan tâm đến sức khỏe và dinh dưỡng gia đình.

- Đặc biệt quan tâm đến việc chọn lựa những sản phẩm chất lượng để tặng.

Người mua thuộc nhóm Consumer (45-70 tuổi):

- Sở thích thăm dò và sử dụng các sản phẩm mới với lợi ích sức khỏe.

- Quan tâm đến việc duy trì sức khỏe ổn định và phòng ngừa các vấn đề sức khỏe

- Hành Vi:

Người mua thuộc nhóm Shopper:

- Thường xuyên thăm các cửa hàng và siêu thị để tìm kiếm sản phẩm chất lượng.

- Tìm hiểu về các thông tin sản phẩm trước khi quyết định mua.

- Thích tham gia các sự kiện quảng bá để cập nhật thông tin.

Người mua thuộc nhóm Consumer:

- Đặt ưu tiên cho sự thoải mái và tiện ích khi chọn sản phẩm.

- Tìm kiếm thông tin từ nguồn đáng tin cậy, đặc biệt là từ các chuyên gia và người tiêu dùng đã sử dụng.

- Yếu Tố Quyết Định Mua Hàng:

Người mua thuộc nhóm Shopper:

- Giá trị gia đình và lợi ích cho người nhận quà là yếu tố quan trọng.

- Tin tưởng vào thương hiệu và chất lượng sản phẩm.

- Ảnh hưởng từ ý kiến của bạn bè và người thân.

Người mua thuộc nhóm Consumer:

- Lựa chọn dựa trên lợi ích sức khỏe và giá trị dinh dưỡng.

- Tìm kiếm các sản phẩm đã được kiểm nghiệm và đánh giá tích cực.

- Ảnh hưởng của thông điệp quảng cáo và chiến lược tiếp thị.

Bước 3: Xác định nhóm khách hàng cụ thể cần khảo sát

- Sau khi xây dựng chân dung khách hàng, quan trọng là xác định nhóm khách hàng cụ thể mà bạn muốn nghiên cứu. 

- Nhóm này nên chia sẻ các đặc điểm và hành vi mua hàng tương tự với chân dung khách hàng đã xác định trước đó.

VD: 1 chiến dịch cần khảo sát nhiều nhóm khách hàng để nắm được đối tượng mục tiêu nàm chiếm thị phần lớn và có khả năng chuyển đổi. Từ ví dụ phía trên thì ta nên chọn cả nhóm Shopper và nhóm Consumer để khảo sát.

Bước 4: Phân tích đối thủ cạnh tranh

Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh là một phần quan trọng của nghiên cứu thị trường. Phân tích đối thủ giúp bạn nhận biết ưu và nhược điểm của họ, từ đó xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn. 

VD: Vinamilk đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt từ nhiều đối thủ trong và ngoài nước như TH True Milk, Nestle, Abbott, Mead Johnson,Nutifood, Mộc Châu… Dựa vào việc hiểu đối thủ cạnh tranh như Ensurecuar Abbott  ở chiến dịch này đánh vào thị phần shopper với key " Tặng sức khỏe vàng, thay ngàn lời chúc".

Bước 5: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu

Các phương pháp như điều tra- khảo sát, phỏng vấn nhóm, phỏng vấn cá nhân, quan sát, tracking internet- MXH và thử nghiệm đều có thể được áp dụng tùy thuộc vào mục tiêu cụ thể của bạn.

VD:  Mỗi phương pháp sẽ có điểm mạnh và điểm yếu riêng nên cần cân nhắc để sử dụng. Như vinamilk từng sử dụng phương pháp làm bài khảo sát về việc tiêu dùng sữa của 100 khách hàng để cải thiện sản phẩm cũng như mong muốn biết đối tượng, lứa tuổi nào đang thực sự quan tâm đến họ.

Bước 6: Thiết kế câu hỏi để khảo sát

Chuẩn bị bảng câu hỏi khảo sát là quan trọng để thu thập thông tin chính xác từ khách hàng.

- Sử dụng câu hỏi mở để khuyến khích họ chia sẻ ý kiến sâu sắc hơn. 

- Chia bố cục bảng câu hỏi một cách rõ ràng để thuận tiện cho người tham gia.

VD: 

Bước 7: Tổng kết dữ liệu thu thập được

Khi đã thu thập đủ dữ liệu, tổng kết và phân tích chúng. Tạo báo cáo kết quả nghiên cứu thị trường, tập trung vào nhận diện vấn đề, kết luận, và đề xuất phương hướng giải quyết. 

Lời kết :

Trên đây là bài viết chia sẻ 7 bước nghiên cứu thị trường mà mình sử dụng trong quá trình trải nghiệm và thực thi dự án của mình. Cảm ơn các bạn đã đọc đến đây và hi vọng rằng những thông tin trong bài viết mang lại giá trị và kiến thức hữu ích cho bạn.