Phân tích TAM – SAM – SOM: Từ quy mô thị trường đến cơ hội kinh doanh khả thi

Trong môi trường kinh doanh đầy biến động, việc hiểu đúng về quy mô thị trường là chìa khóa để doanh nghiệp đưa ra quyết định chính xác. Có ba khái niệm cơ bản thường được dùng trong phân tích thị trường là TAM, SAM và SOM, đây không chỉ là các chỉ số giúp doanh nghiệp đo được dung lượng thị trường, xác định rõ phạm vi và tiềm năng thực sự của mình, mà còn hỗ trợ xây dựng chiến lược Marketing và bán hàng hiệu quả.

I. Khái niệm TAM, SAM, SOM

1. TAM (Total Addressable Market – Tổng thị trường khả dụng)

TAM là toàn bộ quy mô thị trường mà một sản phẩm/dịch vụ có thể phục vụ nếu không bị giới hạn bởi năng lực, nguồn lực hay phạm vi địa lý. Thường được dùng để hình dung quy mô thị trường tiềm năng tối đa.

2. SAM (Serviceable Addressable Market – Thị trường mục tiêu)

SAM là phần thị trường mà doanh nghiệp của bạn có thể tiếp cận dựa trên đặc điểm sản phẩm/dịch vụ, mô hình kinh doanh và khu vực địa lý. Đây chính là thị trường thu hẹp từ TAM, và là thị trường khả thi mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

3. SOM (Serviceable Obtainable Market – Thị trường có thể khai thác)

SOM là phần thị trường thu hẹp từ SAM, đây là thị trường mà doanh nghiệp có thể đạt được trong thời gian ngắn, dựa trên năng lực, độ cạnh tranh, chiến lược bán hàng và nguồn lực sẵn có. SOM thường dùng để thiết lập mục tiêu kinh doanh và dự báo doanh thu thực tế.

*Ví dụ: Giả sử bạn kinh doanh ứng dụng học tiếng Anh online có mặt trên cả Android và iOS, khả dụng tại toàn bộ châu Á. 

- Khi đó, TAM chính là toàn bộ số người tại châu Á có nhu cầu học tiếng Anh – ví dụ khoảng 500 triệu người – bất kể bạn có đủ nguồn lực tiếp cận họ hay chưa.

- Với ứng dụng học tiếng Anh trên, bạn hiện chỉ tập trung khai thác khu vực Đông Nam Á – nơi có khoảng 100 triệu người độ tuổi 15–35, thường xuyên dùng smartphone và Internet. Như vậy, SAM của bạn là nhóm khách hàng này.

- Dù SAM là 100 triệu người dùng tiềm năng ở Đông Nam Á, nhưng với nguồn lực hiện tại, doanh nghiệp chỉ đặt mục tiêu tiếp cận 1 triệu học viên chủ yếu là người đi làm, cần học giao tiếp hoặc chứng chỉ phục vụ công việc/xuất ngoại… trong độ tuổi 25 - 35t tại 4 thành phố lớn (Hà Nội, TP.HCM, Jakarta, Bangkok) trong 2 năm đầu tiên. Đó chính là SOM.

II. Vai trò và lợi ích của TAM, SAM, SOM

1. Định hướng chiến lược & tối ưu hóa thị trường mục tiêu

TAM, SAM, SOM giúp doanh nghiệp xác định từ rộng đến hẹp — từ tầm nhìn toàn bộ thị trường có thể phục vụ đến phân khúc khả thi và cuối cùng là miếng thị phần thực tế có thể đạt được. Điều này giúp doanh nghiệp tránh dàn trải nguồn lực và có thể tập trung vào phân khúc có lợi thế cạnh tranh.

*Ví dụ: Giả sử A dự định mở một công ty chuyên sản xuất xe máy điện. Số liệu dưới đây là số liệu giả định:

-TAM: toàn bộ số người tại Việt Nam đang sử dụng xe máy xăng và có nhu cầu chuyển đổi sang xe máy điện (ước tính khoảng 30 triệu người dùng tiềm năng)

- SAM: nhóm khách hàng tại các thành phố lớn (Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng) – nơi nhu cầu xe điện tăng mạnh do chính sách khuyến khích và hạ tầng sạc phát triển khoảng 10 triệu người, có thu nhập trung bình – khá 15-20 triệu/tháng, sẵn sàng chi trả cho xe máy điện.

- SOM: khoảng 200.000 khách hàng mà A có thể tiếp cận trong 3 năm đầu thông qua 10 hệ thống đại lý và bán hàng trực tuyến qua 3 kênh soical.

2. Thiết lập mục tiêu & đánh giá hiệu quả thực thi

SOM cung cấp một mục tiêu cụ thể, có thể đo lường, dùng để so sánh kết quả thực tế với kế hoạch. Dựa vào đó, doanh nghiệp có thể theo dõi tiến độ, điều chỉnh chiến lược marketing, sản phẩm hoặc phân phối để đạt mục tiêu tăng trưởng.

*Ví dụ: Sau khi nghiên cứu, A quyết định lập kế hoạch kinh doanh chi tiết để đi kêu gọi vốn.

- Dựa vào số liệu 3 công cụ trên, A kết hợp thêm các các công cụ khác tính toán chi phí sản xuất, marketing, chiến lược bán hàng,.. và đưa ra mục tiêu doanh số cụ thể. Kế hoạch này giúp A có căn cứ rõ ràng khi tiếp cận các quỹ đầu tư.

3. Hỗ trợ ra quyết định đầu tư & huy động nguồn lực

Các chỉ số TAM, SAM, SOM thường được nhà đầu tư, đối tác sử dụng để đánh giá tính khả thi và quy mô lợi nhuận tiềm năng. Khi trình bày rõ “TAM rất lớn, SAM đủ hấp dẫn, và SOM thực tế có thể đạt được”, doanh nghiệp tạo được sự tin cậy và tăng sức thuyết phục trong huy động vốn hay hợp tác.

*Ví dụ (số liệu giả định): B là nhà đầu tư đang tìm kiếm cơ hội sinh lời. Khi được giới thiệu về công ty của A, ông xem bản kế hoạch kinh doanh và nhận thấy:

- TAM: thị trường xe máy điện tại Việt Nam có quy mô hấp dẫn.

- SAM: tập trung ở nhóm khách hàng thành thị, dễ tiếp cận và đang có nhu cầu rõ rệt.

- SOM: mục tiêu 200.000 xe trong 3 năm là thách thức nhưng có tính khả thi.

Sau khi cân nhắc với các tiêu chí khác, B quyết định đầu tư vốn, đồng thời cùng A thiết lập các mốc kiểm soát SOM hằng năm (ví dụ: 50.000 xe năm đầu, 70.000 xe năm hai, 80.000 xe năm ba) để dễ dàng theo dõi hiệu quả.

III. Cách tính TAM, SAM, SOM

Để ứng dụng trong thực tế, doanh nghiệp cần bắt đầu từ quy mô thị trường lớn nhất (TAM), sau đó thu hẹp về nhóm khách hàng có thể phục vụ (SAM), và cuối cùng xác định phần thị trường thực tế có thể chiếm lĩnh (SOM). Bảng dưới đây minh họa cách tính:

IV. Hạn chế và lưu ý

Mặc dù là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp ước lượng thị trường và xây dựng chiến lược, TAM – SAM – SOM cũng tồn tại một số hạn chế nhất định mà nhà quản lý cần lưu ý khi áp dụng:

• Mang tính ước lượng chứ không phải con số tuyệt đối: Các chỉ số này thường dựa trên khảo sát, báo cáo ngành hoặc giả định, nên nếu dữ liệu đầu vào thiếu chính xác thì kết quả có thể sai lệch đáng kể.
• Không phản ánh yếu tố cạnh tranh và rào cản thị trường: Chúng chỉ cho thấy quy mô thị trường tiềm năng nhưng chưa tính đến sự hiện diện của đối thủ, mức độ cạnh tranh hay khả năng tiếp cận thực tế của doanh nghiệp.
• Các chỉ số này cần được cập nhật liên tục để bám sát tình hình: Thị trường thay đổi theo chính sách, xu hướng tiêu dùng và công nghệ, vì vậy không thể “đóng khung” một lần rồi áp dụng lâu dài. Doanh nghiệp cần kết hợp thêm phân tích cạnh tranh, dữ liệu thực tế và chiến lược cụ thể để đưa ra quyết định chính xác hơn.

TAM – SAM – SOM là bộ ba chỉ số nền tảng giúp doanh nghiệp nhìn nhận toàn cảnh thị trường, xác định phân khúc mục tiêu và lượng hóa cơ hội kinh doanh khả thi. Tuy nhiên, đây chỉ là công cụ hỗ trợ; mỗi công cụ đều có ưu và nhược điểm riêng, vì vậy khi sử dụng cần kết hợp linh hoạt, thường xuyên cập nhật và bổ sung cùng các phân tích khác. Khi áp dụng đúng cách, TAM – SAM – SOM sẽ trở thành nền tảng giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lược, tối ưu nguồn lực và gia tăng sức thuyết phục khi kêu gọi đầu tư.

Mình là Thư, Account tại Brandsketer Việt Nam. Nếu bạn quan tâm đến việc ứng dụng TAM – SAM – SOM vào doanh nghiệp hoặc muốn trao đổi thêm về các giải pháp phát triển doanh nghiệp, hãy liên hệ với mình qua Zalo bên dưới nhé!