Phễu marketing cho người chưa biết

Là một doanh nghiệp, bạn hẳn không còn xa lạ gì với thuật ngữ “phễu marketing” hay còn được biết đến như “chiếc phễu thần kì” với khả năng “hô biến” doanh số, làm “bùng nổ” target hay thậm chí là “thôi miên” khách hàng của bạn. Phễu marketing có thật sự kì diệu như vậy? Trong khuôn khổ bài viết này, chúng tôi sẽ mang đến cho bạn một cái nhìn toàn cảnh về thuật ngữ này.

Phễu marketing là gì?

Hãy tưởng tượng rằng bạn đang sở hữu một website/page bán hàng và với “bản năng” làm chủ, bạn chắc chắn mong muốn rằng mỗi khách hàng ghé thăm cửa hàng online của bạn (truy cập website/page) sẽ thực hiện một hành động cụ thể nào đó như: mua hàng, điền form để lại thông tin, đăng kí nhận voucher, follow, hoặc đăng kí thành viên,... những hành động cụ thể này được gọi là Chuyển đổi.

Và Phễu marketing là hệ thống được thiết kế để thu hút và Chuyển đổi khách hàng cho doanh nghiệp của bạn, hay nói dễ hiểu hơn, Phễu marketing là tập hợp những bước mà khách hàng của bạn cần đi qua trước khi họ thực hiện Chuyển đổi, bao gồm: Nhận thức-> Quan tâm-> Cân nhắc-> Chuyển đổi. 

Lưu ý rằng, vì có dạng hình phễu như vậy nên sẽ luôn có một tỷ lệ khách hàng rớt khỏi phễu tại mỗi giai đoạn.

Bây giờ, hãy cùng tìm hiểu từng giai đoạn của Phễu marketing.

4 Giai đoạn của phễu marketing

1. Nhận thức (Awareness)

Nhận thức là giai đoạn đầu tiên của Phễu marketing, lúc này, khách hàng hay cụ thể hơn là những người đang gặp phải vấn đề nào đó biết, nghe về sản phẩm, công ty hoặc thương hiệu của bạn (vì sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu của bạn có liên quan tới vấn đề đó của họ).

Điều này xảy ra như thế nào? Định mệnh dẫn dắt, cũng có thể:

- Họ đọc thấy bài viết của bạn trên Brandsketer

- Họ nghe podcast mà bạn tham gia làm speaker

- Họ thấy quảng cáo của bạn trên Facebook

- Họ tìm gì đó trên Google và thấy web của bạn

- Họ tham gia hội thảo và một trong những speaker nhắc tới bạn

- Họ xem video của bạn trên Youtube

...

Đến bước này, khả năng họ ngay lập tức trở thành khách hàng của bạn là dưới 1%, nhưng phần nào đó họ cũng dần quen và ghi nhận trong đầu thương hiệu của bạn liên quan tới vấn đề của họ.

Việc bạn cần làm lúc này không phải là lo lắng, hãy tiến hành chiến dịch Marketing của mình, nói nhiều về vấn đề của họ. Thuyết phục họ rằng vấn đề này quan trọng và nên được giải quyết. Chỉ họ cách giải quyết nó. Và cuối cùng, kết nối vấn đề với thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Điều này chưa đủ, hãy đảm bảo thương hiệu, sản phẩm/ dịch vụ của bạn “phủ sóng” trên hầu hết các mặt trận, hiện diện ở những kênh marketing khả thi nhất. Hoặc ít nhất, phải ở trên những kênh chính mà khách hàng của bạn thường xuyên lui tới.

Vậy đâu là “những kênh marketing khả thi nhất”?

“Cái gì không biết thì tra Google”, “Google đi”,... Là nền tảng tìm kiếm lớn nhất thế giới, “chị Google” đảm nhận nhiệm vụ giải quyết cỡ 3,5 tỷ lượt tìm kiếm mỗi ngày và chiếm tới hơn 90% thị trường công cụ tìm kiếm. Điều này đồng nghĩa với việc, chúng ta luôn luôn tìm giải pháp cho vấn đề của mình trên Google. Vì vậy, nếu nội dung bài đăng blog của bạn chất lượng, nó sẽ có thứ hạng tốt trên Google và chỉ cần search với từ khóa phù hợp, khách hàng sẽ thấy nội dung của bạn.

Làm sao để tạo nên nội dung chất lượng? Bấm vô đây.

Công cụ tìm kiếm lớn thứ 2 thế giới là Youtube.

Quy trình làm ra nội dung chất lượng trên đây cũng na ná như Google: thực hiện nghiên cứu từ khóa, xác định nên tạo nội dung gì, rồi tạo ra các video chất lượng để thăng hạng tốt trên đó.

Xem thử: Marketing - từ góc nhìn của “người trong cuộc” (Phần 1)

Thứ ba, hãy tận dụng sức mạnh của Cộng đồng mạng, một số trang mạng xã hội nhận được hàng triệu lượt truy cập hàng tháng, nếu đủ khéo léo, bạn hoàn toàn có thể khai thác nguồn traffic này về website của mình bằng cách chia sẻ các thủ thuật hay và tham gia vào các thảo luận.

Một số nguyên tắc bạn nên tuân thủ khi tham gia cộng đồng:

- Đọc và làm theo luật.

- Tạo giá trị. Đừng quá hard sales.

- Tham gia và đóng góp. Người ta có khuynh hướng tin bạn khi bạn cho thấy mình là một thành viên giá trị của nhóm.

- Không spam.

- Khi nhóm nhìn nhận bạn như một thành viên có giá trị, bạn có thể bắt đầu giới thiệu thương hiệu, sản phẩm / dịch vụ của mình.

Cuối cùng, một trong những cách viral hiệu quả hiện nay là: làm việc với influencers.

Người ảnh hưởng xây dựng fan từ content chất lượng, thương thảo với họ về những nội dung mà bạn có thể cung cấp, điều kiện cần thiết,... nếu “thương vụ” thành công, khả năng cao bạn sẽ có thể “lan tỏa” thông điệp sản phẩm, dịch vụ của mình đến toàn bộ lượng fan “khủng” của họ.

2. Quan tâm (Interest)

Sau khi đã Nhận thức được thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nếu nội dung bạn đủ thu hút, khách hàng tiềm năng sẽ muốn tìm hiểu, Quan tâm về bạn nhiều hơn.

Lúc này, họ bắt đầu:

- Dùng câu lệnh cụ thể khi tìm trên Google.

- Tìm kiếm các chuyên gia hoặc người ảnh hưởng khác để follow.

Nhiệm vụ của bạn bây giờ:

- Thăng hạng cho những từ khóa này để họ thấy nội dung này nhiều hơn - Thăng hạng cho các chủ đề có lợi ích kinh doanh cao:

Khách hàng của bạn có vấn đề, những vấn đề này không chỉ phù hợp với doanh nghiệp của bạn, mà chúng còn là những vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết được. Chính vì vậy, hãy tập trung thăng hạng cho chúng, sáng tạo những nội dung dạy họ làm sao để giải quyết vấn đề và liên kết nó tới sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Hãy nhớ rằng, “Khách hàng chỉ quan tâm đến một thứ duy nhất - vấn đề có được giải quyết hay không?”.

- Trở thành chuyên gia mà họ muốn follow và học nhiều hơn.

Khách hàng tiềm năng có thể thích nội dung của bạn, thấy nó hữu ích thế nhưng chưa là gì cả vì họ vẫn chưa thật sự là khách hàng của bạn, hoặc có thể có một vài trở ngại nào đó mà sản phẩm của bạn vẫn chưa giải quyết được, hoặc nữa, có thể là không hiểu cách dùng sản phẩm của bạn.

Hãy “khiến” họ phải follow bạn, việc này trao cho bạn nhiều cơ hội để giải quyết vấn đề hơn. Phải làm cách nào? Tùy ngành nghề. Nhưng dù là kênh nào, hãy đặt nút CTA nhắc họ like, subscribe, follow hoặc đăng ký; cung cấp nhiều điểm chạm để họ follow, những điểm chạm cho phép giao tiếp và tìm hiểu nhu cầu của họ.

3. Cân nhắc (Consideration)

Người tiêu dùng biết vấn đề của họ, biết giải pháp và cũng biết bạn cung cấp giải pháp. Thế nhưng chẳng có gì đảm bảo là họ sẽ chọn bạn giữa “muôn ngàn” thương hiệu, sản phẩm/ dịch vụ tương tự. Đến bước này, bạn cần phải tập trung “làm nổi”, thuyết phục họ rằng tìm đến bạn là đúng người rồi và giúp khách hàng tiềm năng khám phá lý do họ nên chọn bạn.

Có 2 cách chính để khiến bạn trông “bắt mắt” hơn:

- Chi phối SERPs với các từ khóa có “tốt nhất” “hàng đầu” và “so với”,...

- Thiết kế trình tự chăm sóc khách hàng

Trình tự chăm sóc là một chuỗi (thường là email) được thiết kế để giải thích vì sao bạn khác biệt, vì sao họ nên mua ở chỗ bạn và hướng họ tới quyết định mua hàng:

Một số ý tưởng để bạn làm cho chuỗi email của mình:

- Giới thiệu ý tưởng hoặc quan niệm mới

- Dạy họ thứ gì đó liên quan tới sản phẩm

- Công bố thông tin gì đó về sản phẩm

- Thể hiện giá trị của sản phẩm

- Kể 1 câu chuyện ý nghĩa về sản phẩm của bạn

- Trả lời thắc mắc thường thấy

- So sánh sản phẩm dịch vụ với đối thủ

4. Chuyển đổi (Conversion)

Lượng khách hàng đi được đến đây khả năng cao đã “phải lòng” giải pháp của bạn, điều bạn cần làm bây giờ là “push sương sương” để họ mua hàng.

Một số điều bạn có thể làm lúc này:

- Sự cấp bách, nhắc nhẹ nếu sản phẩm của bạn sắp hết hàng.

- Bảo đảm quá trình đặt hàng, thanh toán êm và mượt.

- Cho một khoản chiết khấu để đẩy nhanh quyết định mua hàng.

Bonus! Mẹo "chống dột" cho phễu marketing:

“Dột” là bản chất của Phễu marketing, không thể khắc phục, bạn chỉ có thể hạn chế.

Thang đo ở mỗi giai đoạn có thể giúp bạn “chẩn đoán” trạng thái “dột” của phễu:

- Nhận thức: Số visitor đến website

- Quan tâm: Số người đăng ký email

- Cân nhắc: Tỷ lệ CTR của chuỗi email

- Chuyển đổi: Số người mua sản phẩm

Nếu phễu của bạn “dột”, dưới đây là một số cách “vá” bạn có thể tham khảo:

1. Retargeting (nhắm chọn lại mục tiêu)

Retargeting là hình thức quảng cáo trực tuyến cho phép bạn nhắm mục tiêu vào những visitor đã rời website. Cho bạn cơ hội thuyết phục họ lần nữa và xem xét việc mua hàng.

Vậy bạn cần đưa ra đề nghị gì với họ khi retargeting?

Khách hàng rớt ở đâu, bạn retarget họ với đề nghị (offer) của giai đoạn tiếp theo trong phễu. Hãy thiết lập chiến dịch retargeting ở mỗi giai đoạn trong phễu với lời đề nghị tương ứng.

2. Live chat

Thỉnh thoảng, khách hàng “thoát trang” vì nội dung những bài đăng của bạn vẫn chưa đủ để giải đáp thắc mắc. Live chat mang đến cho bạn cơ hội giải đáp cặn kẽ từng vấn đề của khách hàng mà vẫn lịch sự đẩy nhanh quyết định mua hàng của họ.

Tóm lại,

Phễu marketing sẽ thật là “chiếc phễu thần kì” nếu bạn triển khai đúng hướng. Bắt đầu đi, thực hiện với những bước nhỏ, tập trung vào phễu đơn giản, sửa chữa vấn đề và nhận diện cơ hội tăng trưởng.

Sau đó, nếu cần thiết bạn có thể tham khảo thêm phễu mở rộng với nhiều giai đoạn hơn, như Giữ chân (Retention) và Tuyên truyền (Advocacy). Phễu marketing không chỉ dừng lại ở việc tìm khách hàng mới mà còn là khách hàng trung thành và khách hàng sẳn sàng giới thiệu sản phẩm của bạn đến cho bạn bè họ. Chúc các bạn thành công!

Nguồn: Brandsvietnam

Tham khảo thêm: Giải mã những hiểu lầm thường thấy về "nghề" Marketing