Toàn bộ quy trình 5 bước từ Marketing đến truyền thông khi launch 1 brand bất kỳ ra thị trường.

Vấn đề/thực trạng

Ở các video lần trước, ta đã làm rõ đâu là IMC & GTM, Pr & Quảng cáo, truyền thông & Marketing. Giờ đây, ta sẽ đồng quy chúng lại thành 1 chỉnh thể thống nhất trong 1 chiến lược toàn diện hơn.

Hoàng quan sát rất nhiều doanh nghiệp ở ngoài kia vẫn còn loay hoay rất nhiều với câu hỏi :

- LÀM SAO ĐỂ LAUCH 1 SẢN PHẨM/DỊCH VỤ NÀO ĐÓ RA THỊ TRƯỜNG?

- Hoặc LÀM SAO ĐỂ NHIỀU NGƯỜI BIẾT ĐẾN THƯƠNG HIỆU CỦA MÌNH?

Các anh/chị lúng túng, không biết phải triển khai nào trước nào sau, rồi trong lúc gấp gáp, không tỉnh táo nghe người này, người kia. Lúc thì chạy Ads, lúc thì lên Ecom, khi thì xây kênh làm Clip ngắn trên Tiktok..v.v.

Hay là 5 lần 7 lượt tuyển hết người này, người kia về xây dựng team Marketing Inhouse, nhưng các bạn ấy làm hoài vẫn chưa được.

Các anh/chị cần phải hiểu là bản thân các hoạt động đó không sai, nhưng cách làm như vậy Hoàng có thể hoàn toàn khẳng định dưới cương vị 1 người làm chuyên môn lâu năm đó là KHÔNG ĐÚNG.

Có phải tâm lý của chúng ta lúc đó là : Muốn nhanh chóng triển khai để thu hồi vốn chỉ vì doanh nghiệp của anh/chị chỉ có duy nhất 1 kênh bán hàng là Marketing để kéo số về đúng không?

Cái thiếu của chúng ta là gì các anh/chị có biết không? Đó là thiếu BỨC TRANH TỔNG THỂ & CHIẾN LƯỢC DẪN ĐƯỜNG, cụ thể ra sao, xin hãy cứ kiên trì xem cho hết Clip. Nhưng cứ lấy 1 cái ví dụ như thế này cho chúng ta dễ hình dung.

Trong 1 doanh nghiệp nào đó, phần lớn doanh số đến từ mối quan hệ, khả năng Networking của anh/chị chủ. Thì Marketing về phải tập trung vào việc XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU CÁ NHÂN cho CEO, chứ không phải vẽ vời đủ thứ. Điều đó làm nguồn lực bị dàn trải theo chiều ngang, chi phí tăng, doanh thu vẫn thế, cuối cùng lợi nhuận chẳng còn lại bao nhiêu. Đó là cái sai của rất nhiều Startup hiện nay.

Nếu tới đây, đã chạm được phần nào đó, thì sau đây sẽ là 5 bước giúp chúng ta giải quyết vấn đề 1 cách triết để. Hãy lưu lại video này, xem đi xem lại nhiều lần, để chắc chắn rằng anh/chị sẽ áp dụng đúng và không bỏ sót bước nào khi áp dụng trong thực tế nha.

1. BƯỚC 1 - BUSINESS STRATEGY

Đối với phần kinh doanh, tùy từng doanh nghiệp, mô hình kinh doanh, ngành nghề mà CEO có nhiều cách để làm khác nhau. Phần này không phải chuyên môn Marketing, chúng ta sẽ không đào quá sâu, nhưng thường vẫn phải có những thứ cơ bản như sau :

- Xác định mục tiêu kinh doanh : Doanh số, chi phí, lợi nhuận, thị phần

- Xác định năng lực cạnh tranh, nền tảng kinh doanh, B2B hay B2C, kênh bán hàng, phân phối chính ở đâu?

- Nguồn lực hiện tại : Nhân lực, vật lực, trí lực, tài lực, thương hiệu.v.v.

Khi kết hợp những thứ trên, chúng ta có thể bổ nhỏ ra thành những mục tiêu, để xây dựng kế hoạch cho từng tháng, quý, năm sao cho phù hợp với khả năng, cũng như tốc độ hiện có.

Chỗ này cũng phải nói thêm, các anh/chị thấy sẽ có nhiều bên họ thâu tóm luôn nguồn hàng, độc quyền công nghệ ở thị trường nhất định nào đó để tạo ra LỢI THẾ CẠNH TRANH BỀN VỮNG về sau. Chẳng hạn như giá tốt, công nghệ, kênh phân phối..v.v.v Những doanh nghiệp nào làm được điều này ngay từ đầu, thì Marketing về sau lại cực kỳ khỏe.

Các anh/chị có thể xem lại Clip 3C, 5 Foces, 10P, 5 cấp độ sản phẩm/dịch vụ đang có ở trên kênh để đi chi tiết hơn phần này nha.

2. BƯỚC 2 - MARKETING STRATEGY

Đầu tiên, dùng mô hình 3C để làm rõ các vòng tròn gồm : Competitor - Customer - My Company, mà tại đó, theo sau là các công cụ bổ trợ như :

- STP dùng để xác định phân khúc, định vị, mục tiêu, chân dung khách hàng

- R&D, định tính, định lượng cho ra Insight, Pain Point (Nỗi đau) của khách hàng.

- 4, 7 hay 10P để quyết định rằng tiếp theo nên sử dụng chiến lược nào làm mũi nhọn cạnh tranh.

Tất cả đều đang trả lời cho 2 câu hỏi của CVP (Customer Value Proposition) rằng TA VƯỢT TRỘI VỚI ĐỐI THỦ RA SAO? Và KHÁC BIỆT THẾ NÀO ĐỂ KHÁCH HÀNG Ở LẠI.

Dù đó là bất cứ thứ gì, từ thương hiệu, sản phẩm vượt trội về đặc tính năng, hay giá cả cạnh tranh, bao bì đẹp đi nữa. Mục tiêu sau cùng của bước này chỉ đơn giản là vạch ra LÝ DO ĐỦ LỚN ĐỂ KHÁCH HÀNG CHỌN TA MÀ KHÔNG PHẢI LÀ ĐỐI THỦ.

3. BƯỚC 3 - GO TO MARKET

Tới bước số 3 các anh/chị hẳn phải hiểu mục tiêu chính của GTM là làm sao đưa sản phẩm/dịch vụ ra thị trường để nhanh có doanh số nhất. Mà để có số nhanh nhất, thì phải trả lời được :

- Bán ở đâu? Online hay Offline, sàn Ecom hay MT. Chẳng hạn Shopee thì chọn sàn, Highland lại chọn mặt bằng, mảng B2B lại thông qua Networking của CEO.

- Bán cho ai trước? Chứ không phải ở trên xác định STP tập khách hàng, là ngay từ đầu đầu khi ra thị trường ta đánh Mass Market là không có đúng.

- Bán bằng cách nào? Qua referral, team Sale, KOLs hay chạy Ads?

Lưu ý ở chỗ này, khi doanh số về không như kỳ vọng, chúng ta rất hay kết luận rằng là do các chiến dịch GTM không hiệu quả. Nhưng các số liệu từ thị trường về báo cáo hành vi người tiêu dùng của Nielsen chỉ ra phần lớn lý do lại thường đến từ Product chưa Fit, có nghĩa là người tiêu dùng cảm thấy sản phẩm này chưa phù hợp.

Nói đâu xa lạ, có phải cách anh/chị cứ bung tiền chạy Ads để mong về khách NET, làm video, hình ảnh thiệt là đẹp, nhưng cuối cùng tiền vẫn đốt, khách vẫn ra, nhưng chuyển đổi lại vô cùng thấp. Bù lỗ ngày qua ngày, lý do phần lớn là các CEO “Bán thứ mình có, chứ không cung cấp điều khách hàng cần”, có nghĩa là thiếu bước R&D sản phẩm từ đầu, cái này biết bao doanh nhân kỳ cựu nói hàng thập kỷ nay rồi.

4. BƯỚC 4 - IMC

Bạn còn nhớ câu thần chú Hoàng hay nói trong cách video trước không? Đó là “Kênh bán hàng ở đâu, thì Marketing ở đó”. Bước số 3 phía trên, chúng ta đã xác định rõ được điều này, nên việc còn lại là CÁC CHIẾN DỊCH TRUYỀN THÔNG phải bổ trợ được cho GTM.

Chạy Ads, thuê Infulencer, Event, Pr, báo chí, TVC, Online, Offline, cái gì cũng được, nhưng các Campain này phải :

- Tăng nhận diện cho Brand mà tại đó lấy kênh phân phối làm trung tâm của bước số 3

- Truyền tải được thông điệp cốt lõi CVP mà chúng ta có nhắc đến ở bước số 2.

VD : Sản phẩm của doanh nghiệp A đang có mặt siêu thị B, thì team IMC phải có nhiệm vụ làm sao để cư dân khu vực bán kính 3km xung quanh cái Mall này, biết và ghé đến để mua.

Có 1 cái lưu ý ở đây, đó là bước 3 và 4 hoàn toàn có thể kết hợp và làm song song, chứ không nhất thiết cứ phải là cái này trước cái này sau, IMC & GTM luôn bổ trợ lẫn nhau.

5. BƯỚC 5 : SALE & PERFOMANCE

Tặng bạn thêm 1 nguyên tắc THƯƠNG HIỆU ĐẾN ĐÂU, THỊ PHẦN THEO ĐÓ. Có nghĩa là, khi xét theo mô hình BCG - Con bò sữa của Bruce Henderson, thì 4 bước phía trên chỉ đang tập trung giúp doanh nghiệp tạo ra thị trường riêng, đủ lớn rồi mới tới bước VẮT SỮA THỊ TRƯỜNG. Ngược lại, bò còn chẳng lớn, thì sữa lấy đâu ra? Không có thị trường thì không có doanh số.

Doanh số, lợi nhuận là mục tiêu sau cùng, nên ở bước này, bắt buộc phải đưa các chỉ số tài chính vào để đo lường như CAC, LTV, AOV, CPL..v.v Phần này để dành cho CCO - Giám đốc kinh doanh đào sâu hơn nha.

TỔNG KẾT

Như vậy, chúng ta đã đi qua 5 bước của mô hình Business - Marketing - Sale, mà gần như doanh nghiệp nào muốn làm bài bản đều cần phải trải qua. Bước nào cũng quan trọng như nhau, đừng nóng lòng nhảy cóc rồi lại chả đâu vào đâu. Mỗi bước lại cả là 1 thế giới trong đó, chứ chắc chắn không đơn giản khơi khơi nói qua như vầy là xong.

Mỗi hoạt động con đi kèm lại có 1 đống chiến lược, cách làm khác nhau, nhưng cái khó nhất là LÀM SAO ĐỒNG NHẤT TẤT CẢ CHÚNG LẠI, ĐỂ TẠO RA ĐƯỢC HIỆU QUẢ ĐỒNG QUY.

Các anh/chị biết không? Suốt hơn 10 năm đi tư vấn, Hoàng vẫn luôn áp dụng 5 bước này cho khách hàng. Sự khác nhau, có chăng chỉ là đào sâu hơn, tinh chỉnh cho phù hợp từng Case mà thôi. Quan điểm của Hoàng khá rõ, đó là không cần CAO SIÊU, cứ BACK TO BASIC, làm tốt những thứ cơ bản là đủ.

Hy vọng thông qua nội dung ngày hôm nay sẽ mang lại được nhiều kiến thức thú vị cho anh chị nhất là chủ doanh nghiệp. Và nếu có nhu cầu muốn học sâu về 5 bước này hoặc xây dựng chiến lược áp dụng tinh chỉnh cho doanh nghiệp của mình thì hãy liên hệ Hoàng nhé.

Giờ thì video dài quá rồi, xin chào và hẹn gặp lại trong các video lần sau.

- Lê Hoàng -